±20%が売上予測に必要十分な精度である

(有)ソルブ 林原安徳

048-711-7195

lv

±20%が売上予測に必要十分な精度である

売上予測

2019/01/17 ±20%が売上予測に必要十分な精度である

【売上予測の精度はどのくらいが妥当か?】

000%e7%9a%84%e3%81%a8%e7%9f%a2
私たちソルブの仕事は、「立地判定・売上予測をできる人材を育成すること」です。


よく、「立地判定・売上予測をしてくれる業者」と誤解されます。

勿論、調査の代行もさせていただいております。しかし、本来、「自社の店舗は自社で調査・予測するべき」です。

どうしても人手が足りていなかったり、十分なノウハウを蓄積できていなかったりする場合にのみ、臨時の代行です。


私たちは、 売上予測をするためのノウハウは持っていても、「外部の人間」ですから、クライアントのお店の内容や特性について、社内の人たちほどには、深く理解はできません。

ヒアリングやデータなどによって表面上は知り得ても、 数値化・顕在化できない感覚的な部分については、どうしても勘案することができないのです。

 

しかし、お店の売上げというのは、単純に数値化できるデータのみで構築されている、というわけではありません。

というより、 売上げに結びつく全ての要因を、余すことなく数値化することはほぼ不可能です。


そのため、売上予測を精度高くおこなうためには、「お店(業態)についてちゃんと熟知した人間が、
その感覚にしたがって、 細かくシステムを調整する」
ことが欠かせません。

これが、精度の高いモデル構築をおこなう大前提です。

 

ですから、私たちは、なるべく、「私たちが売上予測をする、モデルを作る」ではなく、

「売上予測の仕方、モデルの作り方をコンサルティングし、自社内でしっかり売上予測をできるようにしてもらう」。

 

「売上予測の精度はどのくらいが妥当か?」


「『±(プラスマイナス)20%』以内なら、十分実践的に役立つ精度です」

 

30年前、日本マクドナルドの社長藤田田氏は、「プラスマイナス5%以内じゃないとだめだ! 」

と豪語していましたが・・・・それは、現実的にかなり困難な要望でした。

もちろん、的中することもありましたが、反対に、30%以上と大きくかけ離れてしまうことも、
しばしばありました。

 

それは、いかに多くの店舗=サンプル数があると言えども、「既存の立地要因だけでは説明できない未知の要因」が、どんな業態にも必ず隠れているからです。

 

±20%以内で常に予測できた、とは言い切れません。

月商800万円と予測しても、実際には600万円しかいかなかったり、

反対に1500万円と予測したら、2000万円近くも高い売上が実現できた、
という事例もあります。


売上予測は、どんなに精度を高くしようとしても、全体的に見ると「±20%」が限界なのです。


その理由は、2つあります。


1つは、売上予測とは、「社会現象の予測である」ということです。

様々なかく乱要因(妨害要因)が含まれており、その中で予測をおこなわなければならない。

不確定性があって当然といえば当然といえます。


2つ目の理由は、立地と売上予測との間には、「経験則を数値化した関係式しか作れない」ということです。

しかも、 同一業種、同一業態、同一ブランド、同一地域、同一時期、でしか、基本的には通用しません。

加えて、重回帰分析をおこなうためには、既存店が最低でも30店舗は必要です。


 「同一業種」というのは、「飲食店と小売店は同じモデルで予測できない」ということです。

同じ飲食店だったとしても、「同一業態」でしか通用しないということは、「ファストフードとラーメン店は同じモデルで予測できない」ということです。


 「同一ブランド」でしか通用しない、ということは、「同じ牛丼ファストフードであっても、
吉野家と松屋とすき家は、同じモデルで予測できない」
ということなのです。

 

きわめて類似する業態であるとは言えますが、それぞれが、微妙に、しかし確実に異なります。

味付け、メニュー、価格帯、回転率、などなど・・・・こうしたものが異なる以上、一緒くたに分析し、予測することはできません。

 

さらに、「同一地域」でしか使えないというのは、「東京の店舗をサンプルにして作ったモデルで、
大阪の店舗を予測することはできない」
ということです。

 

日本は、狭い島国と言えども、土地ごとに文化や人々の嗜好なども違います。

そういった地域の性質を分析しきれないため、「東京の店舗をサンプルにして作ったモデル」は、
同じく東京での出店の際にしか使えません。

 

「同一時期」にしか通用しない、というのは、要するに、「古すぎるデータを元に作ったモデルは使えない」ということです。

社会はどんどん動いています。全国的な消費の傾向も変化し続けていますし、地域でも、随時様々な変化があります。

その証拠として、既存店の売上げだって、変動している。

毎月、毎年、コンスタントに同じ売上げを出すのは稀で、増加したり、減少したり、変動します。


「チェーン全体の平均月商が1000万円」の時代に作られた予測モデルは、その後、「チェーン全体の平均月商が800万円」に落ちてしまったのなら、もう使い物にはならない。


ちなみに、 「全体が80%になったなら、予測値にも、0.8を掛ければだけじゃないのか」と言われますが、それは違います。

店舗ごと、立地ごとによって、変動率は全然違うのですから、そのひとつひとつをチェックしなければなりません。

すると結局、モデルを作り直すことと、同じことになってしまうのです。

 

このように、売上予測モデルが「高精度」であるためには、様々な制限が、どうしても生じてしまうのです。そういったことを勘案していくと、
売上予測の精度は、平均して±20%くらいに落ち着きます。

 

この数字に対して、「まだまだ誤差が大きすぎる」「もっと精度高くなければ意味が無い」

というようにお考えになられる方は、売上予測に対する期待が、大き過ぎます。

 

人間が勘と経験に頼っているだけなら、 予測の2倍、3倍になってもおかしくないのですから。
また、逆に2分の1、3分の1になってもおかしくありません。

 

実際、立地ノウハウの無い小規模チェーンなどで、それくらいの差異が生じたケースは数えきれないほどあります。


流石にここまで精度が低いとなっては、出店してからが大変です。

直営店なら、3~5店舗分の利益をまるごと失いますし、加盟店なら一生悔いの残ることになりまねません。


ですからせめて、「±20%」の精度は、 あってほしいわけです。

 

この、妥当な精度を出せるチェーン企業の多くは、今日、勝ち組企業となっています。

今、5~15店舗くらいを展開していて、これから30、50、100店舗超を目指そう、
という企業様は、今こそ、精度の高い売上予測モデルと、それを作り、使える人材を、
自社に持っておくべきです。

 

 

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。

 

お電話 048-711-7195 メール問合せは、こちら
有)ソルブ  林原安徳
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

「売上予測」の関連リンク
●成長し続ける立地戦略とは、売上予測をすることです!
●なぜ売上予測が必要なのか(勘と経験でもいいのでは)
●立地が悪くても高い売上、立地が良くても低い売上ということはありますか?
●売上予測の手法 その1 回転率法
●売上予測の手法 その2 キャッチ率法
●「1週間でできる立地判定」【第8回】売れている店の隣はいくら売れるか  月刊コンビニ連載2013年8月号
●売上予測の手法 その3 市場シェア率法
●売上予測の手法 その4 比較法
●売上予測の計算はこうやって行う(1)
●売上予測計算はこうやって行う (2)
●売上予測の方法 勘と経験、そして度胸の問題
●売上予測はエクセルの関数を使ってもできることはできる。
●売上予測モデルを運用するフォーマットを作るのは難しい。
●売上予測モデルで一番大事な変数は、目的変数である。
●売上予測計算の必要性はどこから生まれたか?
●都道府県を分類して、売上予測モデルを作る
●法則?売上予測モデルの精度は、作成(分析)者の能力を超えない。(1/2)
●法則?売上予測モデルの精度は、作成(分析)者の能力を超えない。(2/2)
●売上予測モデルの変数になりやすい骨とは?
●重回帰分析の出来は、データの多さでなく、残差分析の深さで決まる。
●売上予測に考慮すべき「TG効果」と「逆TG効果」
●高精度/売上予測モデルはエクセルで分析したら、エクセルで運用した方が良い2つの理由。
●売上予測には3種類ある。新店候補の売上予測はその一つに過ぎない。
●売上予測の精度はこうやって検証すると良い。
●営業店舗の売上を知る方法4つ
●売上予測って簡単ですよ。エクセル使って、関数か何かでできるんでしょう、と言われた。
●売上予測モデルはどこまで突き詰めるべきか?
●立地調査(千葉) 売上予測の一番簡単な方法「平均予測法」 飲食店経営2012MAY (前半)
●立地調査(千葉) 売上予測の一番簡単な方法「平均予測法」 飲食店経営2012MAY (後半)
●立地調査を埼玉で。回転率法を使った売上予測。飲食店経営2012JUN (前半)
●立地調査を埼玉で。回転率法を使った売上予測。飲食店経営2012JUN (後半)
●東京の売上予測 キャッチ率法 飲食店経営2012JUL (前半)
●東京で売上予測 キャッチ率法 飲食店経営2012JUL (後半)
●売上予測を神奈川で 市場シェア率法 飲食店経営2012AUG (前半)
●売上予測を神奈川で 市場シェア率法 飲食店経営2012AUG (後半)
●売上予測は埼玉から 範囲限定法という売上予測の方法 飲食店経営2012SEP (前半)
●売上予測は埼玉から 範囲限定法という売上予測の方法 飲食店経営2012SEP (後半)
●千葉で明日の売上予測 飲食店経営2012OCT (前半)
●千葉で明日の売上予測 飲食店経営2012OCT (後半)
●東京で立地分析 比較法で計算する売上予測の基本(前編)飲食店経営2012NOV (前半)
●東京で立地分析 比較法で計算する売上予測の基本(前編)飲食店経営2012NOV (後半)
●立地分析を神奈川で 比較法で計算する売上予測の基本(後編)飲食店経営2012DEC (前半)
●立地分析を神奈川で 比較法で計算する売上予測の基本(後編)飲食店経営2012DEC (後半)
●t値で陥る罠 売上予測の手法 その5 重回帰分析を使った売上予測 2補講
●t値が大事です。後半(売上予測を重回帰分析で行う手法2)
●売上予測をしない時点で失敗です
●±20%が売上予測に必要十分な精度である

TOP