±２０％が売上予測に必要十分な精度である

【売上予測の精度はどのくらいが妥当か？】

私たちソルブの仕事は、「立地判定・売上予測をできる人材を育成すること」です。

よく、「立地判定・売上予測をしてくれる業者」と誤解されます。

勿論、調査の代行もさせていただいております。しかし、本来、「自社の店舗は自社で調査・予測するべき」です。

どうしても人手が足りていなかったり、十分なノウハウを蓄積できていなかったりする場合にのみ、臨時の代行です。

私たちは、 売上予測をするためのノウハウは持っていても、「外部の人間」ですから、クライアントのお店の内容や特性について、社内の人たちほどには、深く理解はできません。

ヒアリングやデータなどによって表面上は知り得ても、 数値化・顕在化できない感覚的な部分については、どうしても勘案することができないのです。

 

しかし、お店の売上げというのは、単純に数値化できるデータのみで構築されている、というわけではありません。

というより、 売上げに結びつく全ての要因を、余すことなく数値化することはほぼ不可能です。

そのため、売上予測を精度高くおこなうためには、「お店（業態）についてちゃんと熟知した人間が、
その感覚にしたがって、 細かくシステムを調整する」ことが欠かせません。

これが、精度の高いモデル構築をおこなう大前提です。

 

ですから、私たちは、なるべく、「私たちが売上予測をする、モデルを作る」ではなく、

「売上予測の仕方、モデルの作り方をコンサルティングし、自社内でしっかり売上予測をできるようにしてもらう」。

 

「売上予測の精度はどのくらいが妥当か？」

「『±(プラスマイナス)２０％』以内なら、十分実践的に役立つ精度です」

 

3０年前、日本マクドナルドの社長藤田田氏は、「プラスマイナス５％以内じゃないとだめだ！ 」

と豪語していましたが････それは、現実的にかなり困難な要望でした。

もちろん、的中することもありましたが、反対に、３０％以上と大きくかけ離れてしまうことも、
しばしばありました。

 

それは、いかに多くの店舗＝サンプル数があると言えども、「既存の立地要因だけでは説明できない未知の要因」が、どんな業態にも必ず隠れているからです。

 

±２０％以内で常に予測できた、とは言い切れません。

月商８００万円と予測しても、実際には６００万円しかいかなかったり、

反対に１５００万円と予測したら、２０００万円近くも高い売上が実現できた、
という事例もあります。

売上予測は、どんなに精度を高くしようとしても、全体的に見ると「±２０％」が限界なのです。

その理由は、２つあります。

１つは、売上予測とは、「社会現象の予測である」ということです。

様々なかく乱要因（妨害要因）が含まれており、その中で予測をおこなわなければならない。

不確定性があって当然といえば当然といえます。

２つ目の理由は、立地と売上予測との間には、「経験則を数値化した関係式しか作れない」ということです。

しかも、 同一業種、同一業態、同一ブランド、同一地域、同一時期、でしか、基本的には通用しません。

加えて、重回帰分析をおこなうためには、既存店が最低でも３０店舗は必要です。

 「同一業種」というのは、「飲食店と小売店は同じモデルで予測できない」ということです。

同じ飲食店だったとしても、「同一業態」でしか通用しないということは、「ファストフードとラーメン店は同じモデルで予測できない」ということです。

 「同一ブランド」でしか通用しない、ということは、「同じ牛丼ファストフードであっても、
吉野家と松屋とすき家は、同じモデルで予測できない」ということなのです。

 

きわめて類似する業態であるとは言えますが、それぞれが、微妙に、しかし確実に異なります。

味付け、メニュー、価格帯、回転率、などなど････こうしたものが異なる以上、一緒くたに分析し、予測することはできません。

 

さらに、「同一地域」でしか使えないというのは、「東京の店舗をサンプルにして作ったモデルで、
大阪の店舗を予測することはできない」ということです。

 

日本は、狭い島国と言えども、土地ごとに文化や人々の嗜好なども違います。

そういった地域の性質を分析しきれないため、「東京の店舗をサンプルにして作ったモデル」は、
同じく東京での出店の際にしか使えません。

 

「同一時期」にしか通用しない、というのは、要するに、「古すぎるデータを元に作ったモデルは使えない」ということです。

社会はどんどん動いています。全国的な消費の傾向も変化し続けていますし、地域でも、随時様々な変化があります。

その証拠として、既存店の売上げだって、変動している。

毎月、毎年、コンスタントに同じ売上げを出すのは稀で、増加したり、減少したり、変動します。

「チェーン全体の平均月商が1000万円」の時代に作られた予測モデルは、その後、「チェーン全体の平均月商が800万円」に落ちてしまったのなら、もう使い物にはならない。

ちなみに、 「全体が80%になったなら、予測値にも、0.8を掛ければだけじゃないのか」と言われますが、それは違います。

店舗ごと、立地ごとによって、変動率は全然違うのですから、そのひとつひとつをチェックしなければなりません。

すると結局、モデルを作り直すことと、同じことになってしまうのです。

 

このように、売上予測モデルが「高精度」であるためには、様々な制限が、どうしても生じてしまうのです。そういったことを勘案していくと、
売上予測の精度は、平均して±20％くらいに落ち着きます。

 

この数字に対して、「まだまだ誤差が大きすぎる」「もっと精度高くなければ意味が無い」

というようにお考えになられる方は、売上予測に対する期待が、大き過ぎます。

 

人間が勘と経験に頼っているだけなら、 予測の２倍、３倍になってもおかしくないのですから。
また、逆に２分の１、３分の１になってもおかしくありません。

 

実際、立地ノウハウの無い小規模チェーンなどで、それくらいの差異が生じたケースは数えきれないほどあります。

流石にここまで精度が低いとなっては、出店してからが大変です。

直営店なら、３～５店舗分の利益をまるごと失いますし、加盟店なら一生悔いの残ることになりまねません。

ですからせめて、「±２０％」の精度は、 あってほしいわけです。

 

この、妥当な精度を出せるチェーン企業の多くは、今日、勝ち組企業となっています。

今、５～１５店舗くらいを展開していて、これから３０、５０、１００店舗超を目指そう、
という企業様は、今こそ、精度の高い売上予測モデルと、それを作り、使える人材を、
自社に持っておくべきです。

 

 

 

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