売上予測モデルで一番大事な変数は、目的変数である。

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売上予測モデルで一番大事な変数は、目的変数である。

売上予測

2017/12/19 売上予測モデルで一番大事な変数は、目的変数である。

売上予測モデルで一番大事な変数は、目的変数である。

 

売上予測モデルの変数と言うと、すぐに説明変数(独立変数)のことだと思われがちだが、実は違う。

売上予測モデルの変数で一番大事な変数は、目的変数(従属変数)である。

なぜか?

売上予測モデルは、目的変数の説明のためのモデルである。そもそもからして、目的変数自体が間違っていれば、永遠に売上予測モデルは作れない。

というか、間違った売上予測モデルになってしまう。

だから、目的変数にこそ、最初にじゅうぶんチェックしておかなければならない。

 

仮に、目的変数とした「売上」自体が間違っていれば、その売上を説明することは無意味である。

競合店が出店して来て、競合店がなかった頃の売上を目的変数とすれば、競合店の存在を説明変数にいれることはできない。

反対もまた、真である。競合店が出店しているなら、影響が出ているであろう時期の売上を使わなくてはならない。

 

また、売上自体、たとえば、月商などを用いる場合、月商は毎月変化する。変動率にして15%はある。

変動率とは、バラツキを表す標準偏差を平均値で割った値である。

つまり、平均値に対して、プラスマイナス15%の変動があるということである。

もちろん、業態によっては、かなりこの変動率が小さいこともあれば、ひじょうに大きい場合もある。

その大きい場合が問題である。単に、平均値を売上予測モデルの目的変数にして良いかという問題が残る。

平均値は1500万円。でも、3500万円売る月もあれば300万円しか売れない月もある。

これは、店の努力の有無とか店の状態とかの理由とは言えないだろう。すると、なぜ、その月がひじょうに大きかったり小さかったりするのか、その変動要因を考えておかなければならない。

この分析には、多数の店の変動が参考になる。どの店も、あるいは大半の店の変動が同じようであれば、それは業種業態がもたらす特徴であって、個店の問題ではない。

とりわけ物販店、衣料品店は、2月と8月が異常に売上が低いということはよくある。ファストフードなどでは、3月、8月、12月は稼ぎ時だ。

ところが、他の大多数の店の変動と明らかに違う場合は厄介である。

いったいこの店に何がおきているのか、なぜ起きているのか、このあたりをしっかりヒアリングして確認しておく必要がある。

一番多いのが、改装のため閉店していたからというものである。その反対に、改装を終えて開店したからというのもある。

 

いずれにせよ、売上予測モデルの作成には目的変数の設定がもっとも重要な最初のチェックポイントである。
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