「ターゲット客層」という言葉に囚われすぎないように！
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「ターゲット客層」という言葉に囚われすぎないように！
売上予測コンストラクターの林原琢磨です。
商圏内にお店のターゲット層が多くいるかどうか、
それをチェックすることはとても大切なことです。
しかしながら気を付けていただきたいのは、
「ターゲット（と自分が認識している）層だけをチェックすればいい」
というわけではない、ということです。
これまでも、多くのチェーン企業の分析をさせていただいてきた中で、
この「ターゲット層」に関する分析については、
様々な発見がありました。
その中でのひとつの結論として、
「人口全体に占めるターゲット層の比率は、売上げにそれほど大きく影響しない」
ということが分かってきたのです。
もちろん、まったく影響しないわけではありません。
ターゲット層の比率は高いに越したことはないのは確かです。
しかし、実際に多くの企業が陥ってしまう落とし穴として、
「ターゲット層の数だけを見てしまう」
ということがありました。
例えば、自社内でターゲット層を「20～30代女性」と設定したとすると、
出店の際も、その項目の統計データだけを確認して、
商圏の良し悪しを判断してしまうのです。
これが落とし穴である理由は大きく分けて２つです。
１つは、
「ターゲット層だけに限らず、全体のボリュームの方がより重要」
ということです。
仮に20代～30代女性が比率的にはきわめて多いエリアであったとしても、
そもそもの絶対数が少なければ、売上げは高くなりません。
ターゲット層も、それ以外の層もすべて含めて、
十分に多い商圏ポテンシャルがあることの方が、よっぽど重要なのです。
実際、こういった場合に「20～30代女性人口」と「総人口」それぞれと、
売上げデータとの相関を調べてみても、
「0.40」と「0.37」のように、ほぼ同率になることがほとんどです。
そして、ターゲット層の比率が低くても、それ以外の層が十分にいるエリアは、
それはそれで売上げが高いお店を作れることも多いのです。
またもう１つの理由は、
「自社が想定している客層だけが来店しているわけではない」
ということです。
これも多くの企業が分かっているようで分かっていらっしゃらないのですが、
仮に「20～30代女性」がメインターゲットだとしても、
40代以上の女性が来店することも十分にありますし、
業態によっては男性が来店することもあります。
「ターゲット客層」とはあくまで企業側の主観的な設定であり、
実際の「来店客層」とは大きく異なる場合があるのです。
こういったことを踏まえても、「ターゲット客層」のデータだけを見るのは禁物です。
「ターゲット客層」が多い・少ないということは、
出店の際にどうしても気になってしまうことだとは思います。
しかし、その項目の数値だけに囚われないよう注意してください。
立地の良し悪し、商圏の良し悪しは、
もっと多角的な見方をしなければ判定することはできません。
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