売上予測計算はこうやって行う　（2）

売上予測計算はこうやって行う

市場シェア率法という売上予測の計算は、2段階の予測をしなければなりません。

ある特定の広い地域でのマーケットの大きさを計算する、そして、その地域内での配分、シェアがどのくらいになるかを計算するの2段階です。

では、さらに具体的に言うとどうなるでしょうか。

マーケットの大きさは、物件を含む地域のなかで明らかにこの辺りまで来ているだろうと思えるような広さを想定します。

仮に、島であるとか、盆地内であれば、その広がりは明確に分かりやすいのですが、なかなかその範囲を決めにくいということがあります。

そこで、実務的には5ｋｍ範囲内とか10ｋｍ範囲内というふうに、最初からこれで行くんだと決めてしまうことにすることが多いようです。

しかし、5ｋｍ圏内をくまなく、同業店を探しまわるというのは、容易なことではありません。

そこで、さらに簡略化して、3ｋｍ内とか2ｋｍ内というふうにする場合もあるようです。

こうして決めた範囲内に、人口がどれだけあるか。そうして、自店舗の業種業態に照らして競合店となりうる同業者の店を順に巡っていきます。例えば、自店舗が本屋さんなら、すべての本屋さんをリストアップします。

そして、家計調査などをネットで調べると、市区レベルでの消費度合いが分かります。それを、物件の含まれる範囲の市区に対応する消費度合いを数字として把握します。

仮に、家計調査で1人当たり書籍購買が1万円だとします。

そして、計算範囲内に含まれる人数が50000人だとします。

そうしたら、マーケット（計算範囲内）での書籍購買額が計算できます。1万円/人×5000人＝5億円です。

つまり、これが、市場シェア率法で行う売上予測の計算の第一歩です。

もう一つの売上予測の計算部分は、どうでしょう。

一番簡単なのは、各店の大きさM（例えば、売場面積とか駐車場）を調査することです。

そして、もう一つ、距離も使います。欧米の経済学者、ライリーさんは、人間の購買意欲は、ショッピングセンターの大きさMに比例して増え、距離Lに反比例して減るという仮説を立てました

で、それを比較する時、M/L　を同業店全部に当てはめるわけです。

この時、距離Lは、どこからどこまでの距離を指すのでしょう。経済学者ハフさんは、人があちこち住んでいるからそういった住宅地からショッピングセンターまでの距離を使うことを提唱しました。

つまり、もし、住宅地が１０か所あれば、それらの１０か所全部からの距離を求めるということです。

同業店が１２か所あれば、それぞれの同業店までの10ヶ所全部からの距離を計算します。

すると、同業店Aまでの購買意欲の合計は　M1/L1+・・・で10ヶ所全部足します。で合計S1を出す。それがA店に対する人々の購買意欲ということになります。もし、同業店がN個あるようなら、こうした合計がN個できます。

そして、そのN個の合計を全部足して、Σ（シグマ）という数字を出せます。

このΣさえ出してしまえば、あとは、それぞれのシェア、分配率が計算できます。すなわち、同業店Aのシェア＝S1/Σ　です。

こうやって、文章だけで説明するときっと多くの人は頭がこんがらがってくるかも知れませんが、実際にエクセルなどで計算を順次展開していけば売上予測の結果は簡単に出てきます。

しかし、この売上予測の計算はコンピュータがなければ大変です。

売上予測の計算、その最後の過程は、（マーケット（計算範囲内）での書籍購買額）×　物件のシェア　です。

仮に、先ほどのマーケットで、6％のシェアであれば、5億円×6％で、3000万円/年　ということになります。