あなたは店舗開発と調査どっちが向いているか 連載88-1
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107-0062 東京都港区南青山2-2-15-942
月～金 9:00～18:00
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あなたは店舗開発と調査どっちが向いているか 連載88-1
さあ、店舗開発のお話しも最終回です。
すでに気づいた読者もいるかもしれませんが、順調に店舗展開をするには、
物件のオーナーと賃貸借の経済条件について交渉や契約などを行う「店舗開発」と、
その担当者に交渉目標や売上予測などを伝える「調査」が別々に必要だということです（図1）。
図1 どこも最初は、店舗開発の領域が、点線で囲まれた両者になってしまう。
しかし、このままでは長続きしない。「店舗開発」と「調査」を分離させることが順調な店舗展開を約束する。
経営者は、「店舗開発」には店数を増やすことを望んでいる。したがって、「店舗開発」は、「調査」に対して、高い売上を予測してもらうことを望む。
一方、経営者は、営業（店）に対して、予算をクリアし高い売上を期待する。
したがって、営業（店）は、予算をクリアしやすいように「低い売上」を予測してくれことを望む。
そこで、「調査」という中立公平な部門が必要になる。
経営者が「調査」に要求していることは、高い精度だけである。これで、「調査」は主観に左右されない客観性を担保される。
この2つの役割を分離せず同じ担当者に任せてしまうと、
「店は出したいから何でも契約したい」けれども「収益の予想がどうなるか責任が持てないから契約できない」
という「股裂き開発」になってしまいます。
これでは、収益の取れない不振店ばかりが増えていくか、逆にぜんぜん店舗展開が出来なくなってしまうことになります。
ですから、「店舗開発」と「調査」という別々の部門に分けなければなりません（注1）。
会社組織内にどのように配置するか、また、どういう名前にするかはもちろん自由です。
しかし、「それぞれがどんな職務と資格があるのか」はここに書く通りであることをお勧めします。
職務の違い
「店舗開発」の職務は、
①物件を見つけられるルート（人脈や情報源）を作り出し、
②具体的に出店可能な諸条件（立地の種類、物件の面積/間口/階層、電気容量、上下水道、ガス、有線などの諸インフラ設備など）を満足する物件を探し出すことです。
③その上で、社内会議や上司に報告し、調査依頼をして、
④その結果判明した諸経済条件などに合致するようにオーナーと交渉することです。
⑤交渉が成立したならば、契約するとともに他の開店に関わるメンバーに引き継ぐことです。
「調査」の職務は、
①物件の調査依頼が来たらただちにその商圏と立地の調査をして、
②速やかに売上予測と収益予測を報告書にしたうえで、
③社内会議の中でプレゼンテーションして参加者の同意を得ることです。
④その上で、調査精度についての経過を公開して、つねにその精度を上げる努力を続け、
⑤毎年1回出店戦略案を提案することです。
注1 「店舗開発」は、「立地開発」、「不動産開発」、「開発」などと故障されることが多い。
また、「調査」は、「出店調査」、「戦略企画部」、「立地調査部」などと呼ばれる。
日本マクドナルドでは、３０年前まで「広告宣伝部調査課」と呼ばれていた。
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林原安徳：有）ソルブは、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
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