外から見よう！外を歩こう！　連載70-2

都心の小さな河川に架かった橋がTGであったりもします（図３）。

図3　東京、恵比寿駅の東口に、渋谷川に架かった小さな橋があるが、ここが周辺の住民・就業者が最も頻繁に利用するTGになっている。

大学などの学校、予備校、幼稚園、市役所や活動盛んな公民館やリサイクルショップ、ディスカウントストアなどもれっきとしたTGと言えるでしょう。

ロードサイドでも同じようなことが言えます。大型交差点。ショッピングセンター。大きな橋。インターチェンジ、大きな集合団地の出入り口。こうした所がTGになっています。

TGが分かっていれば、自店の屋外看板や案内板をどこに設置したら効果的かわかります。販促ではどこでチラシや招待券を撒くと確実にお客様を増やせるかわかります。

③住民・就業者はどこへ、

お店の周りに住民がどういうふうに暮らしていますか？じっくり観察したことはありますか？住民の行動をつぶさに見る際は、なるべく早朝から行きましょう。通勤・通学というその日の一番大きな動きが見られます。

駅やバス停に向かう人々、反対に、駅やバス停から降りてくる人々が見られます。

さて、これらの人達、どちらが多いでしょうか？それによって、流出商圏なのか流入商圏なのかが掴めます。もし、前者ならば、平日昼間の客層は限られます。後者ならば、お昼の時間帯でひじょうに客数が多くなっているはずです（図４）。

図4　立川駅の朝の風景

Aは街に入ってくる人々、Bは街から出ていく人々の方向。

この写真に見る通り、圧倒的にAが多い。立川駅周辺は流入商圏であることが一目瞭然です。

また、歩速はどうですか？目的地に向かって走り出すくらいの勢いがある早歩きですか？だったら、午前中の来店は期待薄です。

住民よりも流入する就業者が多いというような地域では、お昼頃が観察に適しています。大きなビルを一つ一つ見ていくのです。Aビルの人達はどちらに向かって昼食を取ろうと出かけるか？Bビルはどうか、Cビルはどうか、というふうにです。それらを見れば、なぜそれらのビルの就業者が自店のほうに来てくれるのか、くれないのかというようなことが克明に分かって来ます。

④同業店の立地評価

外に出た時にさらに気にかけてほしいのは、同業店（ライバル店）の立地です。同業店の周囲も上記と同じように見て回り、視界性評価やTGの場所、周囲の人々の動き、その特徴を把握しておく。そして、自店と比べてみることです。

同業店は、TGから見えるが、自店は見えない。同業店は駅に向かう動線にあるが、自店はない。というように、同業店の立地評価ができるはずです。

これをすることによって、今まで同業店の影響を強く受けていると思っていたが、来店する顧客の住んでいる地域がまったく異なっているため立地上何の影響も与えているはずもない、あるいはまた、その反対のことがわかったりします。

最後に

店の外に出て、外を歩く（車で走る）というのは、最低でも月１回は行うように心がけてください。ただ漫然と歩く（車で走る）のではなく、上記4つの視点でよく観察することです。

これによって、お客様の暮らしやニーズにより大きく答えられるヒントを掴むこともできるはずですし、もっと客数・売上を伸ばすにはどういう販促活動をすれば良いかも見えてきます。

もし、一度もこうした経験がないなら、今週の早番を引けた後に出かけてください。

はやしはら やすのり

売上予測コンサルタント。有限会社ソルブ代表。東京大学卒業。日本マクドナルドで出店調査を担当。独自に深めた立地理論をもとに多くのチェーン企業の経営者、個人起業家をコンサルティングしている。著書に『実践　売上予測と立地判定』（商業界）、『最新版　これが「繁盛立地」だ！』（同文館出版）など。