売上予測の意味とは何か

売上予測に意味がないと主張する経営者や企業家がいる。

どうしてそういう主張になるかと言えば、たいてい2つの理由からだ。

一つは、どこに出店しようとも、売上は店が営業努力で作り出すものだからというものだ。

そして、もう一つは、売上予測してもどうせ当たりはしないのだからというものだ。

前者の主張は、きわめて困り者だ。意気込みはわかるものの、こうした考えを店長に押し付けるのは良くない。

たとえば、保険の外交をする店が増えているが、この営業においても、立地に大きく左右される。

お客さんが来ないような立地で良い営業成果をおさめることは難しい。

最近の例では、ヨガ教室や脱毛サロンという特殊なサービスであっても立地が大いに影響することが分かってきている。

後者の主張は、実は、売上予測する側にも大いに関係してくる問題でもある。

売上予測します、高精度で売上予測しますと喧伝する業者がアチコチにできてきた。

しかし、その９９％は過大宣伝であると断言する。

そもそも、高精度に売上予測するには、３つの条件が不可欠である。

それは、1.分析能力、２．チェーン企業としての実績、３．立地理論の４つを満たしていない限り、高精度な売上予測はできない。

分析能力においては、多変量解析を理解し駆使する能力が要求される。

チェーン企業としての実績によって、「売上という目的変数自体さえもきわめてデリケートで把握すること自体がきわめてコツのいる作業である」を思い知る。

そして、立地理論。立地理論が無ければ仮説の立てようがない。

弊社以外の「売上予測」を掲げる事業者のウェブサイトを見てほしい。

立地理論を書いているだろうか？

立地をどう考え、どうやって売上予測につなげていくか、こうしたことを公開しているだろうか。

よくよく見ていただきたい。

３つの条件のうち１つでも欠けてしまえば、売上予測に意味がなくなる。

意味がないとは、マヤカシだということだ。

こういうマヤカシばかりに出会えば、「売上予測で当たることはない」だから、無意味だと思うのは仕方ない。

高い精度の売上予測を行ってこそ、意味が出てくるのは間違いない。

ちなみに、弊社は５００００件以上の調査と５００社以上の売上予測に関与し、１００社以上の売上予測モデル構築を行ってきた。

この実績が無ければ、こうした３条件さえ見つけることはできなかった。