売上予測のロジックを解き明かす最初の手掛り

(有)ソルブ 林原安徳

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売上予測のロジックを解き明かす最初の手掛り

売上予測

2020/07/31 売上予測のロジックを解き明かす最初の手掛り

売上予測ロジック

売上予測のロジックはどういうものだろう。

これは、大きく分けて、売上を高める効果と下げる、あるいは制約を与える効果を知るところにあると言える。

 

売上を高める効果とは、さらに、マクロ的なロジックと、ミクロ的なロジックに分かれる。

 

マクロ的なロジックとは、物件(店舗)の周囲を大きく見た場合のことであり、商圏規模であるとか、商圏の質についてである。

 

商圏の規模は、商圏が大きくなりやすい状況、つまり商圏拡大要因をとらえることと、商圏があまり伸びにくい状況、商圏縮小要因をとらえることで把握していく。

最終的には、商圏がどのような形をするか、あるいは、人口昼間人口、購買人口(または、年間小売販売額)がどのようであるかを特定するロジックが必要となる。

前者の場合は、いわゆる主体商圏、サブジェクテリアを描くことである。

 

商圏の質においては、その描かれた商圏または2~5km圏での、国勢調査やその他の統計をもって、比率値を出すロジックが必要である。

 

また、このマクロ的なロジックにおいて、商圏全域からの来店しやすさ、到達容易性を求めるロジックも重要な要素となる。

さらに、そうした物件そのものとの関係性ばかりではなく、商圏内で人々がどのような動きをしているか、あるいは、動きやすさそのもののロジックも必要となる。

 

一方、ミクロ的なロジックとは、物件の周囲約200m圏内に来た人々が、物件をどう認知するか、知覚するかという認知心理学的側面と、どう接近できるかという物理的な側面をとらえておくロジックである。このロジックの中心に据えるものが、TG(交通発生源)であり、このTGが何であるか、TGが集める人々の数や性格、そして物件とこのTGとの位置関係をロジカルに組み立てる必要がある。

 

売上に制約を与える効果があるのは、主に2つである。

一つは、物件そのものからの制約であり、もう一つは、同業店が顧客を奪っていくことによる制約である。

 

とりわけ問題になるのは、前者の場合、店舗面積などが狭かったりして、お客がたくさん来店してくれる時間帯に、じゅうぶんなサービス・便益をお客に提供することができずにお客を取り逃がしてしまうことである。これを、「ピークカット」と呼んでいる。

 

また、後者の場合、同業店の魅力度やその位置関係によっては、激しいマイナスになる場合があるが、この効果のことを「競合インパクト」と呼んでいる。

この競合インパクトについてのロジックは絶対不可欠である。

 

このように売上予測のロジックは組み立てていかなければ、なかなか重回帰モデルを作り上げることはできない。

 

とはいえ売上予測のロジックは宇宙の仕組みを解明するがごとく難解である。

 

 


 

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