売上予測の公式というものは存在しない。

売上予測の公式というものは存在しない。

しかし、売上の公式と言うものはある。

売上＝顧客数×購買頻度×購買単価

というものである。

この売上の公式は、どんなビジネスでも使えるので、「公式」という名に値する。

この公式を店に当てはめれば、

売上＝顧客数×来店頻度×客単価

となる。

これは、店で用いるのは、販売促進の企画を実行するときである。

たとえば、来店頻度を高めるために、スタンプカードを使ったりするが、このスタンプカードを地域に配布するとして、どこに配布したら良いだろうかを明確にする必要がある。

こういう配布は効率が大事だから、顧客や顧客の予備軍が多い地域に撒くのが良い。

つまり、顧客数の多い町丁目やターゲット層の多い町丁目が良い。

しかし、もし、新規顧客を増やすのなら、ターゲット層の人々は多いが、顧客の少ない町丁目が良いのであるから、まるっきり違う地域だというわけである。こうしたことを知るためにも、売上が顧客数と来店頻度、そして客単価から成り立っているという公式を覚えることに意味がある。

しかし、売上予測ではこの公式は使えない。

そもそも、顧客数の予測ができない。どの地域でどれだけの客数が獲得できるかが予測できない。もちろん、来店頻度も予測できない。客単価も難しい。

確かに、既存店があれば、だいたいの客単価は推測できるが、これとて同じ既存店どうしでも２０％くらいの違いは簡単に発生する。

売上予測をするために、難しい顧客数の予測をして、難しい来店頻度の予測をして、難しい客単価の予測をして、最後にそれら3つを掛け合わせて、売上予測をする。理屈ではできるが、こうした売上予測は意味がない。

予測値が３つもあると、その予測値の外れ度合いは３倍になる。つまり、精度はとたんに下がってしまうのだ。

売上＝客数×客単価という公式があるから、客数を予測して、客単価を予測して、それからその２つの数字を掛け合わせて売上予測しても、同じことである。

最初から、売上を予測すれば良いのである。

ちなみに、売上を目的変数にしても、客数を目的変数にしても、多くの場合、説明変数は同じものが使える。

違うのは、それぞれの説明変数に書けるべき重回帰係数だけである。

つまり、労力は一緒と言うことだ。