売上予測とは既存の経験に基づき理論値を算出することである。

(有)ソルブ 林原安徳

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売上予測とは既存の経験に基づき理論値を算出することである。

店舗営業,売上予測

2020/07/24 売上予測とは既存の経験に基づき理論値を算出することである。

売上予測とは、すでに存在する経験に基づいて、これから起きる売上の理論値を算出することである。

そして、大きく分けて売上予測には3種類ある。

1番目は、既に営業している店について、今後の売上を予測することである。これを時系列分析という。この方法として典型的なものは、EPA法と呼ばれる。

2番目は、同じく既に営業している店について、今後何らかのイベントを行った場合に、その売上などの効果を予測することである。

3番目は、まだ営業していない店の売上を予測することである。

この3番目の売上予測について、すでに存在している経験とは、同じ業種業態の店で、既存店として営業している店の立地と売上との関係についての経験を指す。

あるいは、既存店が無い場合は、同業他社の店や類似業種・業態の店などの立地と売上との関係でも良い。この方法として典型的なものは、重回帰分析と呼ばれる。

 

新店売上予測とは、3番目の売上予測のことを指す。

 

しかし、いまだに、売上予測では、1番目のことや2番目のことと混同して話す、聞く場合が多い。

1番目の売上予測は、営業部門の人、店長・スーパーバイザーに求められる業務であることが多く、この場合、客観的な将来予測と言うよりは、店長などの主観に基づく売上予測になる傾向にある。

つまり、来年は今よりもっと頑張って販売促進をかけていき売上をアップさせようとか。

来年は、予算未達で自分の首を絞めないように低めに売上予測しておこうとかいう主観である。

 

よくマクドナルドは、秋口に入ると全店一斉に次年度の売上計画を作るよう求められ、各店長は一所懸命になってこれを作成するのだが、この集計が、本社経営企画部の考えた望みより低いような場合、「〇〇%」すべてに加えるようにとの上からの指示が降りてきたものだ。

 

2番目の売上予測が問題になるのは、要するに、さまざまな企画、それはチラシ配布であったり、店舗改装であったりするときに、その効果がどのくらい見込めるかを考え、企画書に書かなければならないときに生じるものである。

これも主観的にならざるを得ない。

 

ちなみに、テレビコマーシャルを打つとどれくらい全店の売上が上がるかを予測するのも、この2番目の売上予測である。

多くの調査会社がいろいろ研究しているようだが、これを正確に行うことは難しく、なかなか一筋縄ではいかないもものだ。

 

売上予測とは、3番目の売上予測でこそ、進歩がはっきりしている。客観的な売上予測ができる体制を作ることができる。

そのような売上予測の体制がまだないのであれば、早急に手を打つべきだと言える。

 

売上予測 1番目

 

 

 


 

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