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同業店・競合店が売上を奪って行ったと言える3条件
自店と同じ商品・サービスを同じようなスタイル・やり方で売っている店があったとしたら、それが「同業店」です。
同業店は、お客さま/消費者の取り合いをするので、競合店でもあります。
そして、互いに競い合うということは、ライバル店でもあるわけです。
ところで、
そうは言っても、ふつうは、
まったく同じということはないわけで、微妙にやり方が異なっているでしょ。
まったく同じはずのチェーン企業の既存店同士は、そういうわけで、お客さまからは「まったく同じに見えてしまう」
恥ずかしながら、私はまだ23歳の頃は、マクドナルドとロッテリアの違いさえ分からずに、マクドナルドのことを知ろうと思い、それなら店長と話せば良いだろうということで、店長を呼び出して話をしていた時、「ときに、マクドナルドの実力主義ってほんとうにそうなのですか?」と私が質問したら、「僕はマクドナルドの店長じゃないから、よく分からないナ」と答えられて、「えっ?ここマクドナルドじゃないんですか?」となってしまった。実話です。
それほど、消費者の方はいい加減だということだが、
しかし、影響を受け合うなら、この点をはっきりしないわけにはいかない。
同業店かどうか、競合店であるかどうかには3つの条件を満たしていることで確かめることにしています。
第一は、「互いの代替性」
例えば、両店共に「ハンバーガー」を主力商品にしている、両店共に「牛丼」を主力商品にしている、というような場合、
前者は、「ハンバーガーを食べたいと思っている消費者」にとっては、互いに代替性があると言えます。
後者は、「牛丼を食べたいと思っている消費者」にとっては、互いに代替性があります。
ところが、「ハンバーガーでも牛丼でもすぐ食べたいと思っている」消費者はどうでしょう。
この場合は、「ハンバーガー」を主力商品にしている店と「牛丼」を主力商品にしている店 どうしも代替性があることになります。
さらに、「何でも良いから食事をしたい」人にとっては、「ハンバーガー」だろうが、「牛丼」だろうが、「定食」だろうが、「パスタ」だろうが何でも良いわけであって、どんな飲食店でも代替性があることになりますね。
もっといえば、「口に入る食べ物だったら何でも良い」と思っている消費者なら、コンビニだって代替性があります。
「飲み物でも良い」なら、自動販売機も代替性がある。
ということで、代替性があるだけでは、同業店/競合店であるかどうかを特定しづらいことになります。
そこで、第二の条件。それは、自店の売上が下がった原因が「同業店/競合店」以外に考えれないことです。
店の売上は、いろいろなことが原因で、上がったり下がったりします。
もちろん、さしたる原因もなく、たまたま・偶然というのもあります。
でも、偶然が毎日続くことはありません(これ鉄則)。
毎日続く、売上の減少や客数の減少、は かならず原因があります。
(もちろん、それは増加についても言えます)
まずは、従業員不足や開店時刻の遅れなどの内部要因。これはいけませんね。
そして、外部要因と言えば、第一に天候不順。第二は近くで催事があった。第三は、交通事情や事故事件。
さらに、店舗の販売促進活動など。
こうしたことが何もないのに、売上減少しているなら、最後は「同業店/競合店」ということになります。
第3の条件。
これは、その売上減少の幅。
5%減ったというのは、競合の影響とは言わないのです。この位の変動は、「偶然」でもあり得るからです。
というより、ふつうに5%くらいの変動があってもおかしくない。1週間続いてもおかしくない。
だから、「10%減った」という数字を基準にします。
これなら、ふつうはあり得ないのです。同業店/競合店の存在はこうした結果を生む最大の原因となります。
自店と同じような商品サービスを同じように売る店が出店して、自店の売上が10%下がった。これなら、その店は、あなたの「同業店/競合店」確定です。
負けないように頑張るしかありませんね。
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自店と同じ商品・サービスを同じようなスタイル・やり方で売っている店があったとしたら、それが「同業店」です。
同業店は、お客さま/消費者の取り合いをするので、競合店でもあります。
そして、互いに競い合うということは、ライバル店でもあるわけです。
ところで、
そうは言っても、ふつうは、
まったく同じということはないわけで、微妙にやり方が異なっているでしょ。
まったく同じはずのチェーン企業の既存店同士は、そういうわけで、お客さまからは「まったく同じに見えてしまう」
恥ずかしながら、私はまだ23歳の頃は、マクドナルドとロッテリアの違いさえ分からずに、マクドナルドのことを知ろうと思い、それなら店長と話せば良いだろうということで、店長を呼び出して話をしていた時、「ときに、マクドナルドの実力主義ってほんとうにそうなのですか?」と私が質問したら、「僕はマクドナルドの店長じゃないから、よく分からないナ」と答えられて、「えっ?ここマクドナルドじゃないんですか?」となってしまった。実話です。
それほど、消費者の方はいい加減だということだが、
しかし、影響を受け合うなら、この点をはっきりしないわけにはいかない。
同業店かどうか、競合店であるかどうかには3つの条件を満たしていることで確かめることにしています。
第一は、「互いの代替性」
例えば、両店共に「ハンバーガー」を主力商品にしている、両店共に「牛丼」を主力商品にしている、というような場合、
前者は、「ハンバーガーを食べたいと思っている消費者」にとっては、互いに代替性があると言えます。
後者は、「牛丼を食べたいと思っている消費者」にとっては、互いに代替性があります。
ところが、「ハンバーガーでも牛丼でもすぐ食べたいと思っている」消費者はどうでしょう。
この場合は、「ハンバーガー」を主力商品にしている店と「牛丼」を主力商品にしている店 どうしも代替性があることになります。
さらに、「何でも良いから食事をしたい」人にとっては、「ハンバーガー」だろうが、「牛丼」だろうが、「定食」だろうが、「パスタ」だろうが何でも良いわけであって、どんな飲食店でも代替性があることになりますね。
もっといえば、「口に入る食べ物だったら何でも良い」と思っている消費者なら、コンビニだって代替性があります。
「飲み物でも良い」なら、自動販売機も代替性がある。
ということで、代替性があるだけでは、同業店/競合店であるかどうかを特定しづらいことになります。
そこで、第二の条件。それは、自店の売上が下がった原因が「同業店/競合店」以外に考えれないことです。
店の売上は、いろいろなことが原因で、上がったり下がったりします。
もちろん、さしたる原因もなく、たまたま・偶然というのもあります。
でも、偶然が毎日続くことはありません(これ鉄則)。
毎日続く、売上の減少や客数の減少、は かならず原因があります。
(もちろん、それは増加についても言えます)
まずは、従業員不足や開店時刻の遅れなどの内部要因。これはいけませんね。
そして、外部要因と言えば、第一に天候不順。第二は近くで催事があった。第三は、交通事情や事故事件。
さらに、店舗の販売促進活動など。
こうしたことが何もないのに、売上減少しているなら、最後は「同業店/競合店」ということになります。
第3の条件。
これは、その売上減少の幅。
5%減ったというのは、競合の影響とは言わないのです。この位の変動は、「偶然」でもあり得るからです。
というより、ふつうに5%くらいの変動があってもおかしくない。1週間続いてもおかしくない。
だから、「10%減った」という数字を基準にします。
これなら、ふつうはあり得ないのです。同業店/競合店の存在はこうした結果を生む最大の原因となります。
自店と同じような商品サービスを同じように売る店が出店して、自店の売上が10%下がった。これなら、その店は、あなたの「同業店/競合店」確定です。
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林原安徳:有)ソルブは、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
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