同業店・競合店が売上を奪って行ったと言える3条件

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同業店・競合店が売上を奪って行ったと言える3条件

店舗営業,立地について,販売促進

2019/09/25 同業店・競合店が売上を奪って行ったと言える3条件

自店と同じ商品・サービスを同じようなスタイル・やり方で売っている店があったとしたら、それが「同業店」です。

同業店は、お客さま/消費者の取り合いをするので、競合店でもあります。

そして、互いに競い合うということは、ライバル店でもあるわけです。

 

ところで、

そうは言っても、ふつうは、

まったく同じということはないわけで、微妙にやり方が異なっているでしょ。

 

まったく同じはずのチェーン企業の既存店同士は、そういうわけで、お客さまからは「まったく同じに見えてしまう」

 

恥ずかしながら、私はまだ23歳の頃は、マクドナルドとロッテリアの違いさえ分からずに、マクドナルドのことを知ろうと思い、それなら店長と話せば良いだろうということで、店長を呼び出して話をしていた時、「ときに、マクドナルドの実力主義ってほんとうにそうなのですか?」と私が質問したら、「僕はマクドナルドの店長じゃないから、よく分からないナ」と答えられて、「えっ?ここマクドナルドじゃないんですか?」となってしまった。実話です。

 

それほど、消費者の方はいい加減だということだが、

しかし、影響を受け合うなら、この点をはっきりしないわけにはいかない。

 

同業店かどうか、競合店であるかどうかには3つの条件を満たしていることで確かめることにしています。

 

第一は、「互いの代替性」

例えば、両店共に「ハンバーガー」を主力商品にしている、両店共に「牛丼」を主力商品にしている、というような場合、

前者は、「ハンバーガーを食べたいと思っている消費者」にとっては、互いに代替性があると言えます。

後者は、「牛丼を食べたいと思っている消費者」にとっては、互いに代替性があります。

 

ところが、「ハンバーガーでも牛丼でもすぐ食べたいと思っている」消費者はどうでしょう。

この場合は、「ハンバーガー」を主力商品にしている店と「牛丼」を主力商品にしている店 どうしも代替性があることになります。

さらに、「何でも良いから食事をしたい」人にとっては、「ハンバーガー」だろうが、「牛丼」だろうが、「定食」だろうが、「パスタ」だろうが何でも良いわけであって、どんな飲食店でも代替性があることになりますね。

もっといえば、「口に入る食べ物だったら何でも良い」と思っている消費者なら、コンビニだって代替性があります。

「飲み物でも良い」なら、自動販売機も代替性がある。

 

ということで、代替性があるだけでは、同業店/競合店であるかどうかを特定しづらいことになります。

 

そこで、第二の条件。それは、自店の売上が下がった原因が「同業店/競合店」以外に考えれないことです。

 

店の売上は、いろいろなことが原因で、上がったり下がったりします。

もちろん、さしたる原因もなく、たまたま・偶然というのもあります。

でも、偶然が毎日続くことはありません(これ鉄則)。

毎日続く、売上の減少や客数の減少、は かならず原因があります。

(もちろん、それは増加についても言えます)

 

まずは、従業員不足や開店時刻の遅れなどの内部要因。これはいけませんね。

 

そして、外部要因と言えば、第一に天候不順。第二は近くで催事があった。第三は、交通事情や事故事件。

 

さらに、店舗の販売促進活動など。

 

こうしたことが何もないのに、売上減少しているなら、最後は「同業店/競合店」ということになります。

 

第3の条件。

これは、その売上減少の幅。

5%減ったというのは、競合の影響とは言わないのです。この位の変動は、「偶然」でもあり得るからです。

というより、ふつうに5%くらいの変動があってもおかしくない。1週間続いてもおかしくない。

 

だから、「10%減った」という数字を基準にします。

これなら、ふつうはあり得ないのです。同業店/競合店の存在はこうした結果を生む最大の原因となります。

 

自店と同じような商品サービスを同じように売る店が出店して、自店の売上が10%下がった。これなら、その店は、あなたの「同業店/競合店」確定です。

負けないように頑張るしかありませんね。

 

ライバル

 

 

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