お問い合わせ駅前の交差点角地。
周辺には住宅も多く、人が集まる施設もある。
誰が見ても良い立地に思えるのに、なぜかお客様が来ない････
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そんな不思議な現象が、店舗立地では起こることがあります。
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その原因のひとつが、私たちが「すっぽぬけ」と呼んでいる現象です。
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すっぽぬけとは、本来なら自店の商圏に含まれるはずの地域が抜け落ちたり、店前を通ると思われた人々が別の経路を通ってしまったりする現象のことです。
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出店の際に特に注意したいことのひとつは、このように道路構造によって人々が店前を通らなくなるケースです。
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こうした立地は、一見して良い場所に見えるため、家賃も高くなりがちです。
しかし実際には、十分な動線が形成されていないことがあります。
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今回は、出店前に見落としやすい「すっぽぬけ」の仕組みと、それが起きやすい道路構造について解説します。
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＜周辺に人が多くてもその人たちが店前を通るとは限らない＞
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店舗の立地を評価するとき、多くの人がまず気にするのは、周辺にどれくらいの人がいるかということでしょう。
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駅の乗降客数が多い。
近くに大規模なマンションや団地がある。
周辺には商業施設やオフィスも集まっている、など。
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こうした条件が揃っていれば、商売をするうえで魅力的なエリアに見えます。
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しかし、ここで忘れてはいけないことがあります。
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それは、周辺に人が存在することと、その人たちが自店の前を通ることは、まったく別の問題であるということです。
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例えば、駅から少し離れた場所に大規模な住宅地があり、その住宅地と駅の間に出店候補物件があるとします。
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地図上では、住宅地から駅へ向かう途中に店舗が位置しているように見えますが、実際に現地を調べてみると、住宅地の人々は別の道路を通って駅へ向かっていた、ということがあります。
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店の周辺には十分な人口がいる。
駅も近い。
しかし、肝心の人々が店前を通らない････
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となれば、これでは期待していたほどの来店機会は生まれません。
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立地分析では、人々が日常生活の中で往来する必然性の高い経路を「動線」と呼びますが、単に道路が存在していて人が通ることが可能というだけでは、そこに動線ができているとは言えません。
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人々がどこから発生し、どこへ向かい、どの道路を選んで移動しているのかを見極めることが重要なのです。
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＜道路のショートカットが生み出す「すっぽぬけ」＞
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すっぽぬけが起きる典型的なケースのひとつが、道路のショートカットです。
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例えば、住宅地Ａから駅Ｃへ向かう道路があるとします。
その途中に交差点Bがあり、出店候補物件はその交差点の角に位置しています。
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この時、地図を見る限り、住宅地Ａの人々は、
「A → B → C」
という経路で駅へ向かうように思えます。
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この想定が正しければ、Ｂの交差点にある店舗は、住宅地から駅へ向かう人々を取り込める良い立地に見えるでしょう。
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ところが、実際にはＡからＣへ向かう近道Ｄが存在していたとしたら、どうでしょうか。
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人々は、
「A → D → C」
という経路を選び、交差点Ｂを通らずに駅Ｃへ向かってしまうかもしれません。
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この場合、住宅地Ａには十分な人口が存在していても、交差点Ｂの角地に在る店舗にとって、その人口を期待どおりに取り込むことは難しくなります。
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これが、道路構造による「すっぽぬけ」の分かりやすい例です。
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なお、ここで重要なのは、単に最短距離を調べればよいということではありません。
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人々がどの道を選ぶかには、距離だけでなく、歩きやすさや安全性なども関係します。
つまり、近道に見えても、実際には歩きにくい道路であれば、別の経路が選ばれることもあります。
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したがって、地図だけで人々の動きを決めつけるのは早計です。
実際に現地を歩き、人々がどの方向から来て、どの道路へ進んでいくのかを観察する必要があります。
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大切なのは、「ここを通るはずだ」という想像ではなく、「実際にここを通っている」という事実を確認することです。
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＜歩道橋や駅前ロータリーにも意外な落とし穴がある＞
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すっぽぬけは、誰もが好立地だと思いやすい場所でも起こります。
その代表例が、大きな交差点や駅前ロータリーです。
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◆歩道橋がある大きな交差点
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大きな道路同士が交わる交差点は、一般的に目立つ場所です。
交差点角地というだけで、良い立地だと評価されることも少なくありません。
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しかし、歩行者が道路を渡るために歩道橋を利用しなければならない場所では、注意が必要です。
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例えば、ある住宅地から駅へ向かう途中に、大きな交差点があるとします。
その交差点には歩道橋が設置されていますが、少し離れた場所には平面の横断歩道もあります。
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すると、歩行者は階段の上り下りを避け、横断歩道のある別の経路を選ぶことがあります。
（むしろその方が多くなることもあるでしょう）
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その結果、大きな交差点の角にある店舗の前を、地元の人々が思ったほど通らなくなってしまうのです。
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もちろん、歩道橋があるからといって、それが必ずしも悪い立地になるわけではありません。
歩道橋が主要な移動経路として使われている場所もあるでしょう。
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問題は、その交差点が大きいという外見だけで、動線が形成されていると判断してしまうことです。
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◆駅前ロータリーに面した店舗
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駅前ロータリーについても同様です。
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駅の目の前で広い道路に面している、という部分だけを聞けば、非常に良い立地に思えるでしょう。
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しかし、ロータリーの周囲を大回りする道路とは別に、中央を横切る通路が設けられていたらどうでしょうか。
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駅を利用する人々がその通路を使って移動すれば、ロータリーの外周に面した店舗の前は、思ったほど通らない可能性があります。
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つまり、駅のすぐ近くにあるにもかかわらず、駅利用者の主要な動線から外れてしまうのです。
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こうした場所では、駅との距離だけを見ても立地の良し悪しは分かりません。
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駅のどの出口から人々が出てくるのか。
どこへ向かって歩いていくのか。
ロータリーのどの部分を通るのか。
それらを実際に確認しなければならないのです。
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＜なぜ「すっぽぬけ」は最悪の貧乏立地になりやすいのか？＞
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ここまで説明してきたように、すっぽぬけが起きる立地では、周辺に十分な人がいても、店前に動線が形成されていないことがあります。
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しかし、それだけなら、単純に立地条件の悪い物件という話で済むかもしれません。
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本当に大きな問題であるのは、すっぽぬけが起きる立地においてはしばしば、立地の実力と家賃の評価が釣り合っていないことということなのです。
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例えば、駅前ロータリーに面した物件や、大きな交差点の角地は、一般的に人気が集まりやすい場所です。
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不動産業者や出店希望者から見ても、駅前、角地、大通り沿いといった条件は分かりやすい魅力になります。
そのため、実際の動線が十分に形成されていなくても、一見して良い立地であるという理由から、家賃が高く設定されることがあります。
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ところが、実際に出店してみると、期待していた人々は店前を通らず、その結果として、売上げは思うように伸びないのに、家賃だけは高いという状態になってしまいます。
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これが、私たちが「貧乏立地」と呼ぶ理由です。
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単に人通りが少ない場所であれば、最初から慎重に判断するでしょう。
しかし、駅前や交差点角地という分かりやすい好条件が揃っていると、かえって安心してしまうことがあります。
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そして、そうした場所ほど、家賃負担も大きくなりやすいのです。
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もちろん、動線から外れているからといって、絶対に出店できないわけではありません。
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例えば、駅前ロータリーに面していて視界性が十分に確保されていれば、通りがかりの利用だけでなく、目的を持って来店するお客様を取り込める可能性もあります。
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ただし、それはその店舗の業態や集客力などを踏まえて判断するべきことです。
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動線が弱いというマイナス要因を、ほかの条件でどこまで補えるのか。
そして、その立地に対して支払う家賃が妥当なのか。
そういったところまで考えなければ、合理的な出店判断とは言えません。
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本当に怖いのは、明らかに悪い立地ではなく、良い立地だと思い込んだまま、高い家賃を払い続けてしまうことなのです。
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＜出店前に確認するべきこととすでに出店している場合の対策＞
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では、こうしたすっぽぬけを見抜くには、どうしたらよいのでしょうか。
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まず出店前の立地調査では、地図上の位置関係だけで判断しないことが重要です。
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周辺の住宅地、駅、商業施設など、人々が発生・集中する場所を把握したうえで、それらの間を人々が実際にどう移動しているかを確認します。
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特に、次のような点に注目してください。
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- 店前を通ると思われる人々が、別の道路へショートカットしていないか。
- 歩道橋や横断歩道の位置によって、主要な歩行経路が変わっていないか。
- 駅前ロータリーの外周と中央通路などで、人々の流れが分かれていないか。
- 周辺に十分な人口や集客施設があっても、実際には店前を通らない地域が存在していないか。
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そして、現地で人々の動きを観察することです。
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地図上では店舗へ向かってくるはずの人々が、途中でどちらへ曲がるのか。
駅から出てきた人々が、どの方向へ流れていくのか。
といった動きです。
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こうした動きを観察することによって、周辺ポテンシャルと実際の動線との間にある食い違いを発見できる可能性が高くなります。
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一方、すでに出店していて、思うように売上げが上がっていない場合はどうでしょうか。
売上不振の原因が（すっぽぬけを含め）すぐに特定できるならば、それに越したことはありませんが、往々にして多くの人が、売上不振の原因を立地ではなく営業面であると早合点してしまいがちです。
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この場合、最初に確認するべきなのは、「本当に立地が良いのか」ということです。
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「駅前だから立地は良いはずだ」
「周辺人口が多いのだから、立地に問題はないはずだ」
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そう思い込んでしまうと、売上不振の原因を、商品やサービス、接客などの営業内容だけに求めてしまいがちです。
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もちろん、営業内容に問題がある場合もあります。
しかし、今回紹介したすっぽぬけなどの道路構造の問題によって十分な動線が形成されていないのであれば、商品や接客を改善するだけでは、根本的な問題が解消されない可能性があります。
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その場合には、立地上の弱点を補うための対策が必要です。
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例えば、人々が店前を通らず店舗の存在に気付いてもらえていないのであれば、看板などを見直して視界性を改善することが考えられます。
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また、店前を通らないものの、周辺に自店の顧客になり得る人々がいるのであれば、その人々に直接認知してもらうためのチラシ配布なども検討できます。
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ただし、これらの対策によって道路構造そのものが変わるわけではありません。
動線上の弱点を完全に解消できるとは限らないため、改善に必要な費用と期待できる効果を慎重に見極める必要があります。
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重要なのは、売上不振の原因がどこにあるのかを正しく把握することです。
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立地に問題があるのに営業内容ばかり改善しても、期待した成果は得られないかもしれません。
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反対に、立地には問題がないのに、立地のせいだと決めつけてしまうのも間違いです。
だからこそ、売上不振店の分析では、まず実際の動線や視界性などを確認し、その場所が持つ立地条件を正しく評価することが重要なのです。
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＜まとめ：一見して良い立地ほど人々の実際の動きを確認する＞
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駅前、交差点角地、大通り沿い････
こうした条件は、店舗立地を考えるうえで魅力的に見えるものです。
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しかし、どれほど周辺に人が集まっていても、その人々が実際に店前を通るとは限りません。
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道路のショートカットや歩道橋、駅前ロータリーなどの構造によって、人々の動線が店前から外れてしまうことがあります。
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それが、今回ご紹介した「すっぽぬけ」という現象です。
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しかも、こうした場所は一見して好立地に見えるため、家賃が高くなりやすいという問題もあります。
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そのため、出店候補物件を見るときには、単に周辺人口や駅からの距離、交差点の規模などを確認するだけでは不十分です。
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「周辺にどれくらい人がいるか」だけでなく、「その人たちは、実際にどの道路を通っているのか」を見ること。
そして、物件の立地評価と家賃が見合っているかを判断すること。
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これが、見た目だけの好立地に惑わされず、出店の失敗を避けるための重要なポイントです。
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次に駅前の魅力的な物件を見つけたら、ぜひ周辺の道路を歩いてみてください。
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その場所を通るはずだと思っていた人々が、実は別の道を歩いているというような、そんな意外な事実が見つかるかもしれません。
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