人には言えない店舗開発の悩み　連載86-2

たいていの場合、家賃がひじょうに安いような物件では売上はさほど期待できません。

逆に、家賃が高ければ売上も高いかというと、それもなかなか難しいことが多い。

つまり、担当者は、見つけた物件の大半が「良い物件」とは思えない＝「だめ物件」のように見えてくる。

「良い物件」はひじょうに探し出しにくいのです。

仮に、担当者の立地を選別する能力が低ければ、その困難さは益々たいへんなものになります。

仮に、「この際、勘と度胸で提案してしまえ」と思い切って契約してしまうとどうなるか。立地上の正しい裏付けがなければ、たいていの場合失敗です。

すると、この失敗に懲りてますます提案しづらくなります。

なかなか物件を提案して来ない担当者を見て経営者はどう思うでしょう。

「いつになったら物件を見つけて来るんだ。きちんと仕事をしているのか？」

こうした疑念が芽生えることでしょう。

担当者もそのような疑念を持たれていると思うとますます悩んでしまいます。

「良い物件、収益の高い店」を見つけようとすればするほど、提案する物件はなくなり、店が増えないという結果になります（図1の左側）

一方、「質より量」とばかり、「店数」のほうにウェイトを置いたらどうなるでしょうか？

とにかく数多く物件を見つけるというのでしたら、仲介業者にどんどん紹介してもらい、それを右から左へ提案すれば良いのです。

仮に「売れる店を探せ」と言われても、その対処は簡単です。

家賃の高い物件から提案すれば良いのです。

駅近であったり、通行量がひじょうに多いとか、たいていの人が「ここならうまく行きそうだ」と納得するような物件を提案すれば良いのです。

もちろん、家賃は高くなります。

狭すぎず、広すぎず、店舗内外装を設計デザインできる物件なら、どれでも良い。

仮に、経営者が立地のことをあまり勉強していないようでしたら、

「これなら良いね。君は良い物件ばかり見つけてきてくれて本当に助かる」と褒めてくれるかもしれません。

そして、決済され、契約が締結され、工事が終わって、さあ開店。そこから、実力が試されます。

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