7割のお客様が住む範囲？いえいえ5％で良いんですよ。 商圏の話し① 　連載73-1

連載73　
2016年4月号　[店長が知っていると得する立地の応用] 37回目

7割のお客様が住む範囲？いえいえ5％で良いんですよ。

商圏の話し①

 

 

 

前回は、どうやったら売上を伸ばせるかという話だったけれども、そもそも商圏を把握してなければいけませんね。

 

そこで、今回から3回連続で、詳しく商圏について話をしていきます。

ふだん商圏について考えていない店長は、この記事をきっかけに商圏について関心をもって好きになってほしい。

 

ところで、時々筆者が出くわすのが、「商圏とは7割のお客様が住む範囲」という何だか分かったような分からないような怪しい説明。

 

こういうのを「定義」というのだけれど、実はこれ商圏の定義になっていないことがすぐわかる（図1～4）。

 

 

 

 

 

この定義を使う人は、たぶん「お得意様」や「常連」というのと混同している。

 

確かに、今日初めて来てくれたとか、来店頻度のひじょうに低いお客様に比べれば、お得意様、常連のほうがはるかにお店の売上に貢献していると思うのはよくわかります。ですから、お店の売上は、7割の「大切な」お客様で支えられていると言って良いかもしれない。

 

しかし、だからと言って、その7割のお客様が来店している範囲が「商圏」だなんて、あまりに短絡過ぎます。

試しにこの7割の人をプロットしてみましょう（図1）。真ん中がお店です。

 

さて、これで、商圏は描けますか？ここに20人分のお客様の住所がプロットされています。この20人分を全部を囲むように多角形を作ってみました。それが、図2です。

 

どうでしょう。これで商圏が決まったと思いますか？

 

答えは、「ぜんぜん決まってはいません」です。

 

その理由はこうです。常連客が来られている範囲としてならこれで良いでしょう。でも、それ以外の人々はどうでしょう。これから新しくお客様を増やしたりしようとした時、常連客が住んでいる辺りにいる人は、常連客と同じように来てくれるでしょうか？

その常連客は、たまたまその場所に住んでいるだけということも大いに有り得ますね。特に、店から遠ければ遠いほど、偶然ということが有り得ます。

これは、常連客だからまだましなほうです。

 

仮に、このプロットがお店に来るほとんどの人だとします。

 

 

そして、その7割が住む範囲が商圏ということになると、図3-1や3-2、3-3のどれでも商圏と言うことになります。いずれも20個のうち14個、つまりお客の7割が含まれています。

 

図3-1

図3-2

図3-3

 

 

特に、図3-1は、お店に近い順にポイントを選んでいったのですが、この方法なら、お客様の数が多くなればなるほど、商圏は円に近い形になってしまします。近い順に選んでいけばそうなるのは当然ですね。

 

 

 

だから、「お客様の7割が住む範囲」が商圏だというのは間違っているのです。

 

 

 

 

「7割のお客様が住む範囲？いえいえ5％で良いんですよ。 商圏の話し① 　連載73-1」へ続く