商圏調査で売上を上げる３つの方法　連載72-2

また、お店で設定してあるターゲット層と実際に来店する層が異なっているというような場合も考え直す必要があります。

 

「結果として仕方ない、楽しくないけどサーブするしかない」と考えていませんか？もし、そうなら、店の作りやメニュー、サービスの方法を全面的に見直すか、お客さんを好きになるかのどちらかですね。

 

図4。人口増加率を表示したもの。色が濃い区画は2000年から2010年にかけて20％以上増加した地域。「統計てきめん2プレミア」（ソルブ社製）を使用。

 

 

C.人口が増加しているエリア

 

 

Bもそうですが、こういうエリアかどうかは、国勢調査などの統計を調べて見ることです。あるいは、統計を簡単に色分け表示してくれるソフトウェア（図4）を手に入れることです。一昔前と違って、最近は格安で入手できます。

人口が増加しているというのは、そのまま、新しいお客さんが増えやすいことを意味します。だから、ここに重点を置けば効果は出やすいのです。

 

2）来店頻度を上げる

 

 

来店頻度を上げたい場合に、必要なチラシ内容は、ポイントカードのようなものです。月に1度来店するより、２カ月に3度来店してくれるようになる動機づけが必要です。

そして、配布するエリアは次の2つです。

 

D.顧客数が多いエリア

 

すでに、来店経験あるお客さんが多いエリアに撒くことです。ここは比率ではなく、実数で比較してください。

 

E.住民浸透度係数が高いエリア

 

こちらは、比率のほうです。顧客数を増やすためのエリアとはまったく反対ですね。この点に注意してください。つまり、この反対をやってしまうと全く効果がなくなってしまうのです。

 

 

3）購買単価を上げる

 

最後は購買単価を上げる方法です。これには2つのエリアが考えられます。

 

図5.色が濃い区画は 年収600万円以上の世帯が300以上ある。図3と同じ地域を表示しているが、その区画の場所がまったく違うことがわかる。「統計てきめん2プレミア」（ソルブ社製）を使用。

F.所得層の高いエリア

 

ただし、ここで作るべきチラシは、「高単価だけど高品質」という視点を欠かさないことです。「安かろう悪かろう」というものは嫌われます。

一方、この「所得層の高いエリア」は、通常の統計では見つかりません。ですので、「所得層の推計値（図5）」が表示されるソフトウェアを用意しましょう。

もちろん、その気さえあれば、店長は商圏内を広く歩き回って調査することができます。そして、所得層が高いうエリアを実感して探し出すことができるはずです。

 

G.世帯人数の多いエリア

 

現代は、１人暮らしや夫婦だけという世帯がきわめて増えています。そういうエリアにチラシを撒くよりも、家族の構成人員が３人、４人、５人という世帯が多いエリアに撒いた方が、「ファミリー客」を確保することができます。

例えば、家族の誰かを祝ってやりたい、夕食は家族で揃って外食したい、そういったニーズに応えることができます。1人で来店するより、割安です。こういうチラシがあると使えます。

 

 

はやしはら やすのり

売上予測コンサルタント。有限会社ソルブ代表。東京大学卒業。日本マクドナルドで出店調査を担当。独自に深めた立地理論をもとに多くのチェーン企業の経営者、個人起業家をコンサルティングしている。著書に『実践　売上予測と立地判定』（商業界）、『最新版　これが「繁盛立地」だ！』（同文館出版）など。