商圏調査で売上を上げる３つの方法　連載72-1

連載72　
2016年3月号　[店長が知っていると得する立地の応用] 36回目

商圏調査で売上を上げる３つの方法

 

お客さんにアンケートして、商圏調査する方法については、この連載の初めの方（2014年６月号と７月号）でお話ししました。

 

簡単におさらいをしておきましょう。

 

６月号は「目的編」。商圏調査をする目的は「効率的に売上げ伸ばすこと」でした。アンケートする内容は極力絞ってどんなお客さんにもスピーディに答えられるようにすること、そして、必ず「どちらから来店してくれたのか」を質問することです。これによって、さまざまに区分けした周辺地域別の「住民浸透度係数」を計算すること（図1）でした。

 

 

図1. 住民浸透度係数の計算法

例えば、地域Aの人口が2500人、アンケートで集めた全サンプル数Nが560、そのうち、Aから来店したという人NAが45で、この店の1ヶ月の客数Kが2400人だったとします。そうすると、Aの住民浸透度係数は、2400×45/560÷2500×100＝7.7％となります。

 

 

地域別の人口を調べることで、地図上に色分けした商圏を描くことができることを紹介しました（図2）。

 

図2.住民浸透度係数が５％以上の町丁目を色塗りして商圏を確定します。

 

 

７月号は、その実践編。アンケート調査の5つのポイントについて説明しました（図3）。詳しくは本文を読み直してください。

 

 

図3

 

さて、今回は、ではどうやって売上げを伸ばせば良いのかに絞ってお話ししましょう。

どんな商売にも共通することなのですが、売上げを伸ばす方法は３つしかありません。

 

 

1）お客さんを増やす。2）来店頻度を上げる。3）購買単価を上げる、この3つです。

 

 

店長の皆さんは、この3つのことを実現するために日々運営に奮闘しているのですね。店の前で大きな声を出して勧誘に頑張るのは、一人でも多くのお客さんを獲得したいからですね。これは1）の実現。

 

 

店のQSCの水準を上げたり、FUN（楽しみ）の要素を増やしたりするのは、また来店したいという気持ちを持ってもらいたいからですね。これは2）の実現。

 

 

さらに、「今日は、○○がお勧めですよ。」、「もう１杯お持ちしましょうか？」とお客さんに語り掛けるのは、3）の実現です。

 

では、立地として考えたときは、どうなるでしょうか。もちろん、商圏調査の結果が役に立つのです。

そして、あなたは、販促用のチラシを作るとします。予算は限られていますから、周辺全域に撒くことはできません。あなたはどんなチラシをどこに撒いたら効率的でしょうか。

 

1）お客さんを増やす

 

これを実現するには、今まで店のことを知らなかった人に来店していただくわけですから、作るべきチラシは、「ご来店者にもれなく○○を無料プレゼント」というような誰でも魅力を感じる内容にすべきでしょう。

そして、チラシを撒くべきエリアは次の３つです。

 

A.住民浸透度係数が低いエリア

 

人口が多いにも関わらず、店に来るお客さんが少なければこの係数は低い値になります。20％以上もあるエリアなら十分ですから、そこに撒くより5％前後のエリアを狙って撒いた方が効果的です。

 

B.ターゲット層が多いエリア

 

お店が狙っているターゲット層はそれぞれ違うはずです。例えば、「独身女性で２０歳代から３０才代」とか、「若い家族連れ」とかのようにです。ですから、このターゲット層が多いエリアのほうが、少ないエリアよりも反応が大きいはずです。「うちのターゲット層は何だろ？」と悩んでしまうようなら、この点をはっきりすることが先決ですね。