売上予測を競合を使って行う方法

売上予測を競合を使って行う方法がある。

 

それは、競合店の売上を知って、自店の売上予測をするというものである。

 

競合店が自店の近くに出店すると、自店の売上が減少することはよく知られている。

この自店の売上が減少することを、「競合インパクトを受ける」と言っている。

 

これがどのくらいであるかを多くの事例で調べてみると、真隣に、競合が出店した場合で30％ということが多い。

50％以上になることはあまりない。

 

これはどうしたことだろう。同じ店が２つあったら、お客さまの取り合いになって、売上が半分になっても良さそうである。

しかし、半分にはならず70％で済む。

これは、競合店と自店で合計すると70+70で140％になっていることがわかる。

 

 

 

つまり、競合店が増えるとお客さまが増えるのである。

この増える現象を「市場拡大」という。

たいてい2店舗になると140％の市場拡大が起きる。

その結果、２店舗で取り合って、各店が７０％になるという具合だ。

 

この原理を使うと売上予測ができる。

 

まず、競合店の売上を測定する。

そして、その売上に0.7を掛ければ、自店の売上予測になるわけだ。

 

しかし、ここで、競合店と自店との力くらべをする必要がある。

この力くらべのことを「競争力」と呼ぶ。

 

そして、競合店：自店＝0.8：1.2のように表現する。

この場合は、競合店より自店の方が競争力が高いことになる。

 

そうすると、この場合は、面白いことが起きる。

 

仮に、競合店の売上が月商700万円であるとしよう。

これに、　まず市場拡大で140％に増える。700万円×140％＝980万円

これを2で割った上で、競争力の1.2をかける。

980÷2×1.2＝588万円である。

 

仮に、自店の競争力がもっと強くて、競合店：自店＝0.6：1.4だとしよう。

その場合は、980÷2×1.4＝686万円である。

 

また、競合店のほうは、980÷2×0.6＝294万円となる。

 

自店が出店することによって

競合店のほうは、700万円から294万円に42％減少する。

これに対して、自店は、ほぼ競合店の売上を確保している。

 

もちろん、この競争力はいろいろなケースで確認しておく必要がある。

そうすれば、出店によって競合店に大きな打撃を与えることができるかどうかが分かる。

もしそうなら、競合店を蹴散らして出店を成功させ続けることができる。

 

ちなみに、マクドナルドとAチェーンとの競争力は、マクドナルド：Aチェーン＝1.5：0.5であった。

そのため、Aチェーンは出店がすべて失敗することになり、市場から全店撤退してしまった。