売上予測の目的は成長軌道に乗せること

売上予測の目的は、新店を出すときのリスクを大きく減らすことであり、チェーン企業を安定した成長軌道に乗せることだ。

新店の売上が予期した売上より低かった場合、投資した資金を利益の累積で取り戻すことができなくなる。

とりわけ、飲食店の出店の場合、ちいさな店であっても、客席と厨房、そして倉庫や事務室を加えると、けっこうな投資になる。

小さな面積ですむと言われるラーメン店の出店であっても軽く500万円～1000万円はふつーにかかる。

マクドナルドのような立派な内装、最新の厨房設備、最良の労働環境としての事務室を抱えるとなると投資の桁は1つ上がる。

物販店でもスーパーマーケットクラスになるとさらにその数倍は初期投資がかかるだろう。

この初期投資は、利益の累積で回収できることが、企業が存続していく上できわめて重要だ。

ところが、初期投資の見積もりは、売上予測にかかっている。

売上予測がわかっているからこそ、どこまで投資してよいかがわかる。

仮に毎月1000万円と売上予測されているなら、コストはいくら、そして、そのコストを引いた利益はいくらというふうに試算する。

利益が毎月100万円でるようにコストを予算化し、店舗を設計し、建設して、いざオープンしたら、売上予測を大きく下回り、800万円になったとしよう。

これで利益を出すために、オープン後に必死になってコストカットをしても、収支トントンにもっていくのが精いっぱいとなりかねない。

すでに作ってしまった内装・外装・厨房設備を撤去するわけにはいかない。

削れるのは人件費の一部と広告費や販促費、消耗品くらしかなかろう。

まさか、オープン後に店の賃料や加盟店料を下げてくれとも言えない。

下手すると、利益が出ず赤字となる。赤字を繰り返せば、投資資金の回収どころか、手元資金の減少になる。

仮に、売上予測の精度が落ちて、売上予測の理論値の半分程度しか開店後の売上がいかないとしたら、もう何をやってもリカバリーは不可能である。

以前から、コストがかかるファストフードは売上予測が生命線とも言われた。なにせ損益分岐点が高いから、下手すると全滅の憂き目にあう。

そうして、多くのハンバーガーチェーンが生まれては消えていった。

英国ウィンピーハンバーガー、ホワイトキャッスルハンバーガー、オレンジジュリアス、ウェンディーズ、森永ラブ、明治サンテオレ、ファーストキッチン、ドムドムと死屍累々である。

今も、バーガーキングやカールスジュニアが成長軌道に乗ることができず苦闘している。

売上予測の目的は、チェーン企業を成長軌道に乗せることに尽きる。