売上予測のコンサルはこのように行う

弊社で行う売上予測のコンサルはこうだ。

まずは、立地と売上との関係について、何もないところから徹底的に考えてもらい記録する。

立地の何が売上をあっぷさせるのか。何がダウンさせるのか。そして、アップの度合いやダウンの度合いを考えてもらう。

そして、こう考える理由や実際にあったことなどをフリーディスカッション的に話し合ってもらう。

こうすることで、立地の不思議さ不可解さ、疑問のある部分が明らかになっていく。

その上で、立地で考えなければならない大きな要因について、講義をする。

商圏とその規模の考え方、その質についての考え方、TGやPCについての基本、視界性評価や到達容易性、そして、競合や店舗面積などについての講義である。

一度、フリーで考えた後は、こうした概念がわかりやすく思えるのだろう、受講者は真剣なまなざしになる。

次の段階は、１０店舗くらいの象徴的な店舗（大繁盛している店やモデル店、はたまた不振店など）を選び、実査に行く。

そして、その場で、その店の立地の優れた点、問題となる点を一人３つづつ挙げてもらう。そして、どれが重要であるか話し合う。

こうすることで、皆実査で見る景色が変化していく。

さて、ここから先はだんだんと分析にかかっていく。

１０店舗について得られた知見をもとに、数値化を行い、相関関係を見出す。

そして、簡単な重回帰モデルを作るのだ。10店舗しかないので結論はすぐに出る。

このモデル作成に際して、エクセルの使い方、重回帰分析の手法をまなび、慣れる。

エクセル特有の関数、たとえば、IF関数やVLOOKUP関数などを覚えるのもこの時点である。

そして、次の新しいサンプル、店舗を実査する。

この際には、作った重回帰モデルでそれらのサンプルの理論値を出しておくことは言うまでもない。

すると、実績値の間で、その多くが上にブレたり、下にブレたりしていることがわかる。

だから、こんどはこのブレ加減がどうして生まれているのかを見つけるということが主な目的になる。

多くの場合、その原因が、要因について明確にしなかった定義にあることが多い。

単に、見えるならば「３」、見えなければ「1」、どちらとも言い切れないなら「２」という数値にするなどという定義が典型的だ。

そこで、今度は、この定義についてももっと詳しく行っていくことの重要性が分かるはずだ。

もちろん、見過ごしていた立地の要因を見つけることも重要である。

そして、上記のような分析の繰り返しを何回も行って、コンサルは続いていく。

売上予測のコンサルは短くて３ヶ月、通常は１年かけて習得していくカリキュラムである。

このコンサルを受けた売上予測の業務担当者は、企業にとってきわめて重要な人物になる。

チェーン企業の収益の中心業務を担うことになるからだ。

売上予測のコンサルを受けた社員がいる企業はその後の成長においても実に素晴らしい結果を残していることは言うまでもない。