テナントの位置が変わっただけでも売上は大きく変わる

(有)ソルブ 林原安徳

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テナントの位置が変わっただけでも売上は大きく変わる

立地について

2019/08/24 テナントの位置が変わっただけでも売上は大きく変わる

店舗の売上げが下がると、決まって「競合店の影響」と言う人がいます。
たしかに同業店(ライバル店)による影響があることは事実です。

 

一つのマーケットで、自店舗1店だけであったならそのマーケットを独り占めできますが、同業店が開業して、2店舗になると売上げにマイナスのインパクトを受けます。

 

 

理論的には、自店舗の売上げは30%マイナスします。
この影響度合いは、競争力や同業店との立地関係によって変わってきますが、30%が標準的です。

しかし、競合店が新たに出店したり、安売りなど強力な販売促進活動をしたりしなくとも、自店舗の売上げが大きく変化する場合があるのです。

 

 

つい最近、あるゲームセンターの売上げが下がりました。
そのゲームセンターは、大きなショッピングセンターの中に出店していたので、店長はその原因を「ショッピングセンターの集客力が落ちた」と説明しました。

 

とりわけ同業店が近隣に出店したとか、販売促進活動を行ったとかいうことがなかったので、苦し紛れにそう言ったのかもしれません。

 

 

しかし、よく調べてみると、ショッピングセンターそのものの売上げはほとんど変化がないことがわかりました。
つまり、「ショッピングセンターの集客力が落ちた」という仮説は成り立たないことになります。

そこで、ショッピングセンター内で何か変化がなかったか調査することになりました。
調査してみますと、つい先月、ある有名な衣料品チェーンのテナントの位置が変わったというのです。

そうなのです。
この衣料品チェーンは、ショッピングセンター内で大きなTGだったのです。従来は、エスカレータで上がって来たお客様の多くが、その衣料品チェーンの店舗に向かう際に、通常の廊下を通らずに、ゲームセンターの中を通っていました。
そのほうが近道だったからです。

 
帰りも同じようにゲームセンターの中を通ります。

つまり、今まで、そのゲームセンターは、ショッピングセンター内にあるエスカレータというTGと、衣料品チェーンの店舗というTGとが作る「動線上」にあったわけです。

 

ところが、その衣料品チェーンの店舗の位置が変わってしまうことで、もはや「動線上」でなくなってしまったのです。

 

 

それを裏付けるように、メダルゲームなど目的来店性の高いゲームではほとんど売上げは落ちていません。
激しい売上げ低下に見舞われたのは、UFOキャッチャーなどのアーケードゲームやプリクラ、つまり衝動性の高いゲームでした。

 

このように、競合店の動向とは無関係に、TGの変化が起きただけでも、売上げに大きな影響が出るものなのです。

 

ただし、自店舗に影響を与えるTGは、その店の業種業態によって異なります。
ですから、店長や経営者は、日頃から、どこが自店舗に影響を与えているTGであるのかを調べ、観察しておくことをお勧めします。

 

 

MIL56087//1

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