外部の人間に売上予測を任せきりにする危険性

(有)ソルブ 林原安徳

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外部の人間に売上予測を任せきりにする危険性

売上予測,売上予測調査部

2019/02/10 外部の人間に売上予測を任せきりにする危険性

また、こうした人ではなかったとしても、そもそも、外部の人間に売上予測を任せきりにしてしまっては、絶対に良くありません。
それは、相手が私たちソルブであっても同じです。

先にも書きましたが、売上予測は、 社内の人間がやるべきなのです。
なぜなら、売上とは、決して、立地だけで決まるものではないからです。
立地と、営業力、その両方が合わさっての売上げです。

私たちソルブは、立地に関しては、どんな他のコンサルティング会社にも負けない、唯一無二のノウハウを構築してきました。
しかし、どんなに詳しくヒアリングをしたとしても、所詮私たちは外部の人間であり、あなたの企業の、お店の業態の隅々まで、熟知できるわけではありません。

例えば、長年お店の現場に立っている人だからこそ、「うちの業態はこういう特性があるようだ」と経験的に気付ける、ということがありますよね。
お客さんにどんな人が多いのか、どんなシーンで利用されているのか、 お客さんの本当のニーズはどこにあるのか、そうしたことは、いかにアンケート調査をおこなうより、そのお店の現場を知っている人が、誰よりも本質を掴んでいるものなのです。

そうしたことを、私たち外部の人間は、 文字やデータの情報では知り得るものの、感覚的に掴むことはできません。
ですので、そのズレが、売上予測の精度にも、少なからず影響してくるわけなのです。

しかし、社内の人間が立地や売上予測をしっかり学べば、その人間は、同時に、 業態のことも熟知しています。
私たちではできない微細な部分の判断を、社内の人間であればこそ、的確におこなえるのです。
実際これまでも、私たちが、妥当と判断した予測値に対し、社内の担当者が、「モデルでは高い売上げが試算されるが、 感覚的にはこんなに売れるわけがない」とストップをかけ、算出し直したところ、そちらの値の方が実績に近かった、ということもありました。

私たちソルブも、できる限り精緻に予測をしようと、日夜研究は重ねておりますが、それでも、 やはり限界はあるのです。

さて、この、「手法の問題」と、「予測担当者の問題」について、「どうせ売上予測なんて当たらない」とお考えの経営者の方々には、再度確認していただきたいと思います。
今も、そのように考えていらっしゃる経営者は、 これまでの売上予測のあり方を、もう一度見つめ直してみてください。

適切な予測手法でしょうか?
「予測値はコンピューターが勝手にはじき出す」と思い違いをしていませんか?
あなたが売上予測を託した人物は、 本当に売上予測モデルを構築できる人ですか?

当たらないのは、当たらない理由があるはずなのです。
「どうせ当たらない」なんてことはありません。
適切な手法で、適切な担当者がおこなえば、 どんどん精度は高まっていきます。
そして、精度の高い売上予測は、必ず、チェーン展開の未来に、多大な利益をもたらします。

そのことを、忘れないようにいてください。

 

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