一見、説得力がある売上予測「キャッチ率法」

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一見、説得力がある売上予測「キャッチ率法」

売上予測,立地について

2018/12/26 一見、説得力がある売上予測「キャッチ率法」

売上予測をエクセルで極める その55 キャッチ率法
今回は、“キャッチ率法”です。この方法なら、“説得力のある予測”ができます。なぜなら、予測値を算出するのに、店前交通量を用いるからです。時間帯別に交通量を実測して、この合計に対して、キャッチ率を掛けて算出するからです。

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立地を「実測」するところがポイントです。交通量は、立地に依存しています。ある意味、交通量以外に、その店舗の立地を表すことができるものはないと言っても過言ではないかもしれません。
それほど、交通量は重要な指標です。そして、説得力を持っている指標です。
例えば、どんなに駅に近い物件といえども、「でも、店の前ほとんど人が歩いていませんね」と言われたら話はそこでストップしてしまいます。「いいえ、交通量はないかもしれませんが、ここには別の良い点があります」と言い返せるのは、筆者ぐらいでしょう。

少なくとも、交通量は長い間、とても立派な“立地指標”と考えられてきました。今でも多くの人達はそう考えています。ハンバーガーやドーナツ、牛丼、カフェ、そば/うどん店などのファストフードは言うに及ばず、ファミレスやスーパーマーケット、中古車販売店、ガソリンスタンド、書籍店、ゲームショップなどはどこも交通量を測っています。
「交通量さえも測らなかった」としてフランチャイズ本部がその不誠実さを裁判所から指摘されたという判例もあるくらいです。
しかし、交通量は決して万能ではありません。
というのも3つの難があるからです。それは、①計測地点の難、②計測対象の難、③計測時の難の3つです。

売上予測をエクセルで極める その56 キャッチ率法
①計測地点の難
交通量はどこを、あるいはどこで計測すれば良いでしょうか?車の交通量を計測するなら、「敷地のほぼ真ん中辺りに立つ電信柱の前」とすれば良いかもしれません。でも立地によってはこれだけでは特定できないケースが出てきます(図表1)。

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交差点に面していたらどこを計測しますか?もし、道路幅が広く3車線あったらどうしますか?さらに、間に幅広の中央分離帯があったらどうしますか?店舗と反対側を走る場合でも測定しますか?一方通行道路だったら、側道があったら、裏道があったらどうしますか?・・・
比較的動く方向が固定されているので、測定がしやすいはずの自動車にしてさえこういう有様です。
もし、人々の交通量(通常は、通行量と呼びます)の場合ならば、計測地点はいくつも広がってしまいます。というのは、「店の直前」が特定しづらいからです。ほとんど不可能な場合さえあります。
店が角地にある場合、どこを通る人にしますか?交差点に近い場合は複雑ですね(図表2)。
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中には、駅の改札から見えるけれど、店(物件)の直前は、ほとんど人が歩いていないというのさえあります。この時、交通量はゼロとして良いでしょうか?
②計測対象の難
車なら車、人なら人を数えれば良い。実はそんな単純ではありません。まず車から行きましょう。バスやトラックは計測しますか、しませんか?タクシーはどうですか?救急車やパトカー、クレーン車などの特殊車両はどうしましょう。こうした車は、たいていの場合、ほとんど店の顧客対象になりにくいですよね。バイクはどうでしょうか?原付自転車はバイクの仲間ですか?自転車はどうします?最近の自転車には、補助動力が付いているのもありますね。何を計測すべきか、そうでないか、これを厳密に決めて計測できるのは、高速道路くらいなものです。一般道ではほとんど難しい。

 

 

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