「平均予測法」は、一番簡単かつ客観的な売上予測の方法です

(有)ソルブ 林原安徳

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「平均予測法」は、一番簡単かつ客観的な売上予測の方法です

売上予測

2018/12/22 「平均予測法」は、一番簡単かつ客観的な売上予測の方法です

売上予測がそう簡単にできるものではない、精度を上げようと思ったらたいへんな努力がいる。安易に、立地判定チェックシートを作ったからといってそれだけで売上予測ができるものではない。
そういうお話しを先月号でしました。
しかし、だからと言って、立地判定について何の努力もしない、売上予測をしなくてよいことにはなりません。むしろ、どんな簡単なものでも良い、何よりも優先して売上予測が求められます。
それは、出店にあたって、必ず事業計画書を立てるからです。事業計画には、当然、売上計画がなくてはなりません。言うまでもなくこれがあって初めて経費等の計画も立てられます。
売上計画には文字通り、予測された「売上」がなくてはなりません。

つまり、望むと望まぬに限らず、売上予測はしなければなりません。
さて、売上予測の方法を知らないで、売上予測はできるでしょうか?カンと経験だけで売上予測しても良いものでしょうか?つまり、「月商800万円、えいやー」ってやって良いでしょうか?
もちろん、だめです。
確かに、ひじょうに経験豊富で、責任感の強い人ならそうした「えいやー」でも結構、現実に近い売上をはじき出すことがあります。これを筆者は頭から否定するものではありません。

 

でも、「えいやー」は、初心者はもちろんのこと、通常の店舗開発をする場面では、リスクが高すぎます。こういうことを続けていると、企業でさえ、必ず行き詰ります(事実、売上予測がデタラメだったために消滅した有名チェーンが少なからずあります)。

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さて、今回、ご紹介する方法は、「平均予測法」と言って、一番簡単かつ客観的な(えいやーでない)方法です。
例えば、既存店が2店舗あったとします(事例1-A)。あるいは、参考にしたい同業店が2店舗あったとします。そして、それら2店舗の売上げ(月商、以下同様)が800万円と600万円だったとします。
平均予測法のルール1
既存店の売上の平均を求め、これを予測売上とします。
今の例では、平均は700万円ですから、次の店、すなわち3店舗目の予測売上は700万円です。
とても簡単ですね。
しかし、「そんなので良いの?」という読者の声が聞こえて来そうです。
良いのです。なぜ良いかと言えば、根拠がきわめて客観的だからです。それは、誰がやっても同じ答えが出るからです。
ただ、「いくら客観的と言っても、立地条件の違いが何も反映されていないではないか?」
という反論も出そうですね。
そこで、次のルールがあります。

平均予測法のルール2
既存店を比較して、立地上明らかに他より優れている具体的要因があり、そのために売上が高いと言え、かつ、予測する物件にも同じような立地要因がある場合には、平均より高い数字を予測売上とします。反対の場合は、反対にします。
つまり、事例1-Bのように、800万円の店の立地が乗降数の多い駅の近くにあって、もう一方はそうでなかったとします。そして、3店舗目の立地もこれに似て、駅に近いところにあったとします。
その場合は、平均の700万円ではなく、700万円以上800万円以下と売上予測致します。

 

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