売上予測をする者こそがチェーン企業を前進させる。

(有)ソルブ 林原安徳

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売上予測をする者こそがチェーン企業を前進させる。

売上予測調査部,店舗開発

2018/12/20 売上予測をする者こそがチェーン企業を前進させる。

【売上予測はこういう人に任せよう!~売上予測担当者に求められる3大条件~】


立地調査をする担当者は、原則として、店舗開発をする担当者とは分けた方が良い、
企業において立地調査をすることとは、すなわち、売上予測をすることです。

したがって、売上予測と店舗開発は別の担当者がするべきです。

 

それはなぜか

店舗開発には矛盾する二つのミッション(社命)が与えられているからです。

「数多くの店を出すこと」と「売れる店・利益の出る店を出すこと」

ですから、

店舗開発をする担当者が、店舗の数に重きを置いた場合、それは、賃料を含めどんな条件であっても、契約することを優先する。

その結果、立地や売上予測は後回しにされ、結果的に不振店を多く出す。

 

一方で、売上や利益に重きをおくようになると、売れなかったり利益が出なかったりする場合を恐れるあまり、出店することに臆病になります。

その結果、 チェーン企業としてなかなか出店が進まない、という事態が起こります。

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この問題の解決は、立地調査の担当者をおくことです。

 

立地調査の担当者とは、

店舗開発の担当者に代わって、冷静に売上と利益を予測する人です。

 

売上と利益の予測を、誰かが責任を持ってしてくれるならば、店舗開発の担当者は安心して、 本来の業務に専念することができるようになります。


また、営業部や運営部の人達にとっては、毎月の売上予算を達成していくことが、
課せられたミッションです。もし、過大な売上予算を作られてしまうと、その達成は難しくなります。ですので、本当に売れそうな物件以外は、開店して欲しくないという思いがあります。

そのため、企業の中には、営業担当が、店舗開発の担当者が見つけてくる候補物件に、
ことごとく異論を唱えるため、開発が円滑に進まない、 という場合が多々あります。

 

こういう事態も、売上予測をする人が、彼らとは別に専任でいることで防げます。


要するに、売上予測をする人は、店舗開発における中立公正な部署になるのです。

 

こういった仲裁的役割、 ジャッジする役割を担うからには、
売上予測をする担当者というのは、「誰でもなれる」というものではありません。

 

通常の社員に要求されるモラルや人間性は言うに及ばず、
次のように3つの重要な資格が必要です。

 

1.店長以上の経験があること

立地と業種業態は密接な関係があります。

ある業種業態にとって好立地であっても、それに良く似た別の業種業態には向いていない、
ということが多々あります。また、立地上問題がないにも関わらず売上が改善せず、
不振店になってしまっているようなケースや、
反対に、
難しい立地であるにも関わらず、高い売上と利益を確保しているケースがあります。

これを見極めることができる人は、 実際にお店の営業を熟知した人です。


すなわち、正しく立地要因を見極めるために、お店の営業内容を熟知している必要があるわけです。

また一方、営業部の者からしてみれば、店舗営業の何たるかを熟知していなければ、とうてい納得できないという感情も絡みます。店長以上の経験とは、できればスーパーバイザークラスの人間であってほしいという意味もあるのです。

 

2.年齢40歳以下で考え方に柔軟性があること

立地をしっかり考え、売上予測ができるようになるには、数字とパソコンを問題なく操れることと、柔軟な発想ができることが必要です。

常識的考え方ばかりや過去の経験にばかり縛られて、新しい発想が生まれてこなければ、
なかなか分析ができるようにはならないでしょう。

未知のもの、新しいものに挑み、切り拓いていこうとする気概と、それができる思考の柔軟さが、 売上予測には、能力的に必要不可欠なのです。

年齢はひとつの目安です。

 

3.社長・経営幹部にも臆せず冷静に説明ができること

すなわち、度胸があること、です。

 

せっかく正しく立地を分析し、売上予測できたとしても、それだけで終わりではありません。社長や経営幹部はもちろん、店舗開発部や営業部などの関連部署の方々に、納得してもらわなければなりません。

ただ数字だけ見せ、「こういう結果が出ました」だけでは、ほとんどの人は決して納得しません。

「なぜそんな予測になるんだ」と、 必ず聞かれることでしょう。

とりわけ、店舗開発や営業部は、それぞれも独自の立地への見解を持っていますから、
それと相違があれば、突っ込まないではいられません。

社長や経営幹部に至っては、その売上予測が、出店を、 ひいては会社の未来を左右するのですから、なおさら、生半可な話では納得できないでしょう。

ですから、きちんとその理由、背景を説明し、心から納得してもらわなければなりません。


自身の上役に意見を表明するのは、とても勇気と胆力の要ることです。

昔から、「結局は声が大きい人が勝つ」と言われしまうこともありますが、そういう状態では、いつまでもチェーンが育っていきません。

時には、仮に社長がNGを出した物件でも、その社長を説得して出店に持っていくことが、
チェーンの利益を考えれば重要なこともあります。


社長に「ただ」逆らうわけではありません。
チェーン全体の大きな利益を考えたら、何を取るのが最善なのか、自身の意見を持って、
しっかり社長に伝えられることが大切なのです。

 


以上が、チェーン展開していく上で、きわめて重要な売上予測を任せるに値する人材の、
外せない3つの条件です。

しかしながら・・・・

これら3つの条件を兼ね備えた人材は、なかなかそういるものではありません。

では、その場合はどうするか、というと・・・・


若い社員と年配の上司で分担するように、タッグを組んでもらうことです。

とりわけ、分析を含むパソコン作業に関しては、全面的に若い社員にやってもらい、
一方で、幹部向けのプレゼンについては、 年配の社員がメインになってカバーする、
というチームプレイが重要です。

 


チェーンが店舗を増やしていくにあたり、正しい立地調査、つまり高精度な売上予測は、
絶対に避けては通れない関門です。最初の頃は、 社長自ら立地を見ていけば済むでしょう。
社長は、失敗の責任を取れる唯一の存在ですから、店舗数が少ないうちは、それでも構いません。しかし、社長だって身ひとつの人間です。
出店ペースが速くなっていけば、とても、全部の物件を自分で判断することなんて、 できません。


そうした時、社長以外に、しっかり立地を見ることができる人材が、企業の中に育っているかどうか。それが、企業の成長を大きく左右することになるのです。

 

いつまでも、社長自らが開発していたり、 店舗開発部が立地を調査している企業ではだめです。

 

しっかり、正しい知識と技術を持った、売上予測専任者を、早めに育てておくことです。

それが、盤石な多店舗展開のカギです。

 

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私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。

 

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