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売上予測をする者こそがチェーン企業を前進させる。
【売上予測はこういう人に任せよう!~売上予測担当者に求められる3大条件~】
立地調査をする担当者は、原則として、店舗開発をする担当者とは分けた方が良い、 企業において立地調査をすることとは、すなわち、売上予測をすることです。
したがって、売上予測と店舗開発は別の担当者がするべきです。
それはなぜか
店舗開発には矛盾する二つのミッション(社命)が与えられているからです。
「数多くの店を出すこと」と「売れる店・利益の出る店を出すこと」。
ですから、
店舗開発をする担当者が、店舗の数に重きを置いた場合、それは、賃料を含めどんな条件であっても、契約することを優先する。
その結果、立地や売上予測は後回しにされ、結果的に不振店を多く出す。
一方で、売上や利益に重きをおくようになると、売れなかったり利益が出なかったりする場合を恐れるあまり、出店することに臆病になります。
その結果、 チェーン企業としてなかなか出店が進まない、という事態が起こります。
この問題の解決は、立地調査の担当者をおくことです。
立地調査の担当者とは、
店舗開発の担当者に代わって、冷静に売上と利益を予測する人です。
売上と利益の予測を、誰かが責任を持ってしてくれるならば、店舗開発の担当者は安心して、 本来の業務に専念することができるようになります。
また、営業部や運営部の人達にとっては、毎月の売上予算を達成していくことが、 課せられたミッションです。もし、過大な売上予算を作られてしまうと、その達成は難しくなります。ですので、本当に売れそうな物件以外は、開店して欲しくないという思いがあります。
そのため、企業の中には、営業担当が、店舗開発の担当者が見つけてくる候補物件に、 ことごとく異論を唱えるため、開発が円滑に進まない、 という場合が多々あります。
こういう事態も、売上予測をする人が、彼らとは別に専任でいることで防げます。
要するに、売上予測をする人は、店舗開発における中立公正な部署になるのです。
こういった仲裁的役割、 ジャッジする役割を担うからには、 売上予測をする担当者というのは、「誰でもなれる」というものではありません。
通常の社員に要求されるモラルや人間性は言うに及ばず、 次のように3つの重要な資格が必要です。
1.店長以上の経験があること
立地と業種業態は密接な関係があります。
ある業種業態にとって好立地であっても、それに良く似た別の業種業態には向いていない、 ということが多々あります。また、立地上問題がないにも関わらず売上が改善せず、 不振店になってしまっているようなケースや、 反対に、 難しい立地であるにも関わらず、高い売上と利益を確保しているケースがあります。
これを見極めることができる人は、 実際にお店の営業を熟知した人です。
すなわち、正しく立地要因を見極めるために、お店の営業内容を熟知している必要があるわけです。
また一方、営業部の者からしてみれば、店舗営業の何たるかを熟知していなければ、とうてい納得できないという感情も絡みます。店長以上の経験とは、できればスーパーバイザークラスの人間であってほしいという意味もあるのです。
2.年齢40歳以下で考え方に柔軟性があること
立地をしっかり考え、売上予測ができるようになるには、数字とパソコンを問題なく操れることと、柔軟な発想ができることが必要です。
常識的考え方ばかりや過去の経験にばかり縛られて、新しい発想が生まれてこなければ、 なかなか分析ができるようにはならないでしょう。
未知のもの、新しいものに挑み、切り拓いていこうとする気概と、それができる思考の柔軟さが、 売上予測には、能力的に必要不可欠なのです。
年齢はひとつの目安です。
3.社長・経営幹部にも臆せず冷静に説明ができること
すなわち、度胸があること、です。
せっかく正しく立地を分析し、売上予測できたとしても、それだけで終わりではありません。社長や経営幹部はもちろん、店舗開発部や営業部などの関連部署の方々に、納得してもらわなければなりません。
ただ数字だけ見せ、「こういう結果が出ました」だけでは、ほとんどの人は決して納得しません。
「なぜそんな予測になるんだ」と、 必ず聞かれることでしょう。
とりわけ、店舗開発や営業部は、それぞれも独自の立地への見解を持っていますから、 それと相違があれば、突っ込まないではいられません。
社長や経営幹部に至っては、その売上予測が、出店を、 ひいては会社の未来を左右するのですから、なおさら、生半可な話では納得できないでしょう。
ですから、きちんとその理由、背景を説明し、心から納得してもらわなければなりません。
自身の上役に意見を表明するのは、とても勇気と胆力の要ることです。
昔から、「結局は声が大きい人が勝つ」と言われしまうこともありますが、そういう状態では、いつまでもチェーンが育っていきません。
時には、仮に社長がNGを出した物件でも、その社長を説得して出店に持っていくことが、 チェーンの利益を考えれば重要なこともあります。
社長に「ただ」逆らうわけではありません。 チェーン全体の大きな利益を考えたら、何を取るのが最善なのか、自身の意見を持って、 しっかり社長に伝えられることが大切なのです。
以上が、チェーン展開していく上で、きわめて重要な売上予測を任せるに値する人材の、 外せない3つの条件です。
しかしながら・・・・
これら3つの条件を兼ね備えた人材は、なかなかそういるものではありません。
では、その場合はどうするか、というと・・・・
若い社員と年配の上司で分担するように、タッグを組んでもらうことです。
とりわけ、分析を含むパソコン作業に関しては、全面的に若い社員にやってもらい、 一方で、幹部向けのプレゼンについては、 年配の社員がメインになってカバーする、 というチームプレイが重要です。
チェーンが店舗を増やしていくにあたり、正しい立地調査、つまり高精度な売上予測は、 絶対に避けては通れない関門です。最初の頃は、 社長自ら立地を見ていけば済むでしょう。 社長は、失敗の責任を取れる唯一の存在ですから、店舗数が少ないうちは、それでも構いません。しかし、社長だって身ひとつの人間です。 出店ペースが速くなっていけば、とても、全部の物件を自分で判断することなんて、 できません。
そうした時、社長以外に、しっかり立地を見ることができる人材が、企業の中に育っているかどうか。それが、企業の成長を大きく左右することになるのです。
いつまでも、社長自らが開発していたり、 店舗開発部が立地を調査している企業ではだめです。
しっかり、正しい知識と技術を持った、売上予測専任者を、早めに育てておくことです。
それが、盤石な多店舗展開のカギです。
「売上予測調査部」の関連リンク ●先見性のある企業、ない企業 投稿日 : 2014年5月30日 ●売上予測モデルをチェーン企業で活かせる唯一の方法 ●調査し売上予測する部門を持つメリットは3つある。 ●「いまどき、出店調査部門がないチェーン企業は危うい」と言われているのはなぜか? ●出店判断するための調査の項目を欲しがる開発責任者は失敗する。売上予測調査部の本音-1 ●立地の良否を見分けて売上を伸ばし続けていくチェーン企業の条件 売上予測調査部の本音-2 ●酔いて、唄って、踊って 売上予測調査部の本音-3 ●売上予測もプレゼンしてこそ値が定まる 売上予測調査部の本音-4 ●代休をしっかり与えなければならない。売上予測調査部の本音-5 ●物件の売上予測レポートはこうやって書く ●売上予測調査はスタッフ、店舗開発スタッフは何人養成しなければならないか? ●本格的に売上予測をする方法 飲食店経営2013年JAN (前半) ●本格的に売上予測をする方法 飲食店経営2013年JAN (後半) ●売上予測モデルや立地基準書があると失敗しない ●売上予測をする者こそがチェーン企業を前進させる。
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立地調査をする担当者は、原則として、店舗開発をする担当者とは分けた方が良い、
企業において立地調査をすることとは、すなわち、売上予測をすることです。
したがって、売上予測と店舗開発は別の担当者がするべきです。
それはなぜか
店舗開発には矛盾する二つのミッション(社命)が与えられているからです。
「数多くの店を出すこと」と「売れる店・利益の出る店を出すこと」。
ですから、
店舗開発をする担当者が、店舗の数に重きを置いた場合、それは、賃料を含めどんな条件であっても、契約することを優先する。
その結果、立地や売上予測は後回しにされ、結果的に不振店を多く出す。
一方で、売上や利益に重きをおくようになると、売れなかったり利益が出なかったりする場合を恐れるあまり、出店することに臆病になります。
その結果、 チェーン企業としてなかなか出店が進まない、という事態が起こります。
この問題の解決は、立地調査の担当者をおくことです。
立地調査の担当者とは、
店舗開発の担当者に代わって、冷静に売上と利益を予測する人です。
売上と利益の予測を、誰かが責任を持ってしてくれるならば、店舗開発の担当者は安心して、 本来の業務に専念することができるようになります。
また、営業部や運営部の人達にとっては、毎月の売上予算を達成していくことが、
課せられたミッションです。もし、過大な売上予算を作られてしまうと、その達成は難しくなります。ですので、本当に売れそうな物件以外は、開店して欲しくないという思いがあります。
そのため、企業の中には、営業担当が、店舗開発の担当者が見つけてくる候補物件に、
ことごとく異論を唱えるため、開発が円滑に進まない、 という場合が多々あります。
こういう事態も、売上予測をする人が、彼らとは別に専任でいることで防げます。
要するに、売上予測をする人は、店舗開発における中立公正な部署になるのです。
こういった仲裁的役割、 ジャッジする役割を担うからには、
売上予測をする担当者というのは、「誰でもなれる」というものではありません。
通常の社員に要求されるモラルや人間性は言うに及ばず、
次のように3つの重要な資格が必要です。
1.店長以上の経験があること
立地と業種業態は密接な関係があります。
ある業種業態にとって好立地であっても、それに良く似た別の業種業態には向いていない、
ということが多々あります。また、立地上問題がないにも関わらず売上が改善せず、
不振店になってしまっているようなケースや、
反対に、
難しい立地であるにも関わらず、高い売上と利益を確保しているケースがあります。
これを見極めることができる人は、 実際にお店の営業を熟知した人です。
すなわち、正しく立地要因を見極めるために、お店の営業内容を熟知している必要があるわけです。
また一方、営業部の者からしてみれば、店舗営業の何たるかを熟知していなければ、とうてい納得できないという感情も絡みます。店長以上の経験とは、できればスーパーバイザークラスの人間であってほしいという意味もあるのです。
2.年齢40歳以下で考え方に柔軟性があること
立地をしっかり考え、売上予測ができるようになるには、数字とパソコンを問題なく操れることと、柔軟な発想ができることが必要です。
常識的考え方ばかりや過去の経験にばかり縛られて、新しい発想が生まれてこなければ、
なかなか分析ができるようにはならないでしょう。
未知のもの、新しいものに挑み、切り拓いていこうとする気概と、それができる思考の柔軟さが、 売上予測には、能力的に必要不可欠なのです。
年齢はひとつの目安です。
3.社長・経営幹部にも臆せず冷静に説明ができること
すなわち、度胸があること、です。
せっかく正しく立地を分析し、売上予測できたとしても、それだけで終わりではありません。社長や経営幹部はもちろん、店舗開発部や営業部などの関連部署の方々に、納得してもらわなければなりません。
ただ数字だけ見せ、「こういう結果が出ました」だけでは、ほとんどの人は決して納得しません。
「なぜそんな予測になるんだ」と、 必ず聞かれることでしょう。
とりわけ、店舗開発や営業部は、それぞれも独自の立地への見解を持っていますから、
それと相違があれば、突っ込まないではいられません。
社長や経営幹部に至っては、その売上予測が、出店を、 ひいては会社の未来を左右するのですから、なおさら、生半可な話では納得できないでしょう。
ですから、きちんとその理由、背景を説明し、心から納得してもらわなければなりません。
自身の上役に意見を表明するのは、とても勇気と胆力の要ることです。
昔から、「結局は声が大きい人が勝つ」と言われしまうこともありますが、そういう状態では、いつまでもチェーンが育っていきません。
時には、仮に社長がNGを出した物件でも、その社長を説得して出店に持っていくことが、
チェーンの利益を考えれば重要なこともあります。
社長に「ただ」逆らうわけではありません。
チェーン全体の大きな利益を考えたら、何を取るのが最善なのか、自身の意見を持って、
しっかり社長に伝えられることが大切なのです。
以上が、チェーン展開していく上で、きわめて重要な売上予測を任せるに値する人材の、
外せない3つの条件です。
しかしながら・・・・
これら3つの条件を兼ね備えた人材は、なかなかそういるものではありません。
では、その場合はどうするか、というと・・・・
若い社員と年配の上司で分担するように、タッグを組んでもらうことです。
とりわけ、分析を含むパソコン作業に関しては、全面的に若い社員にやってもらい、
一方で、幹部向けのプレゼンについては、 年配の社員がメインになってカバーする、
というチームプレイが重要です。
チェーンが店舗を増やしていくにあたり、正しい立地調査、つまり高精度な売上予測は、
絶対に避けては通れない関門です。最初の頃は、 社長自ら立地を見ていけば済むでしょう。
社長は、失敗の責任を取れる唯一の存在ですから、店舗数が少ないうちは、それでも構いません。しかし、社長だって身ひとつの人間です。
出店ペースが速くなっていけば、とても、全部の物件を自分で判断することなんて、 できません。
そうした時、社長以外に、しっかり立地を見ることができる人材が、企業の中に育っているかどうか。それが、企業の成長を大きく左右することになるのです。
いつまでも、社長自らが開発していたり、 店舗開発部が立地を調査している企業ではだめです。
しっかり、正しい知識と技術を持った、売上予測専任者を、早めに育てておくことです。
それが、盤石な多店舗展開のカギです。
私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
有)ソルブ 林原安徳
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「売上予測調査部」の関連リンク
●先見性のある企業、ない企業 投稿日 : 2014年5月30日
●売上予測モデルをチェーン企業で活かせる唯一の方法
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●「いまどき、出店調査部門がないチェーン企業は危うい」と言われているのはなぜか?
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