チラシ配り。少しの工夫、 小さな効率改善が大きな効果をもたらします

(有)ソルブ 林原安徳

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チラシ配り。少しの工夫、 小さな効率改善が大きな効果をもたらします

立地について,販売促進

2018/12/13 チラシ配り。少しの工夫、 小さな効率改善が大きな効果をもたらします

【チラシやクーポン券の配り方を、マーケットの違いによって変えると効果アップ!】


周辺の住宅やオフィスのポストに投函するポスティングではなく、街頭などで配るタイプのチラシについて。


実はチラシやクーポン券は、「どこで配るか」でその効果がまったく違います

見当違いの場所で配っても、売上げ増には繋がりにくいものです。
販売促進にお金をかけるならば、当然、少しでも効果的な方法を。

 

このチラシやクーポン券を、「どこ」で配ってもあまり効果が無くて、「どこ」で配ればしっかり反響を得られるのか。
店舗前で、そこを往来する通行人に配れば良いと、単純に考えているとしたら、それは危ないことです。

お店がある「マーケット」によって、配って良い場所とそうではない場所が分かれるのです。

 
「マーケット(市場)」とは、立地においては、人々の流入度合い、あるいは、 商業の発達度合を言います。このマーケットはその大きさによって、4つに分類することができます。

超広域マーケット、広域マーケット、中域マーケット、リトルマーケットの4つです。

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この中で、一般的なお店として繁盛し、利益を出しやすいのは、「中域マーケット以上のマーケット」です。流入が大きいマーケットでは、地元の住民や就業者ばかりでなく、他の地域から購買目的で流入してくる割合が多く、それだけ多くの商売チャンスがある。


一方で、リトルマーケットの商圏内の人々の多くは、地元住民か周辺就業者になります。

住民ばかりのベッドタウンでは、昼間は仕事のため、人々は流出していってしまうため、
商売が成り立ちにくい。

また、就業者が多いオフィス街は、一見すると人がたくさんいるように見えますが、 働きに来ている人は、お金を「使わない」傾向にあるので、商売は成り立ちにくいのです。

 

チラシ・クーポン券の「役割」は、もちろん、 「売上を上げること」ですが・・・・

 

ただ売上を上げると言っても、 その「売上げ」には、3つの着眼点があります。

「客数」「客単価」「来店頻度」

売上=客数×客単価×来店頻度というような図式が成り立ちます。


したがって、売上げを上げるというのは、
「客数を増やす」「客単価を高める」「来店頻度を上げる」

という3つです。

 

この中でも、一番に大事なことは、「顧客数を増やす」こと。

そのために、「一人でも多くの人にお店の存在を知ってもらうこと」。

これが『チラシ』の役割です。

まだお店を知らない人を対象に配り、お店を認知してもらって、来店に繋げるという法則です。


これに対して、『クーポン券』とは、使用期限を設けることで、「来店頻度を上げること」を目的とします。


マーケットの規模の違いは、 配布方法とどう関係してくるか?

 

リトルマーケットでは、お客さんの来店範囲は、きわめて限られているのです。

駅前であれば、 その駅を利用する人々。外からの流入は無いですから、駅周辺数百メートル程度の範囲に限定されます。

このマーケットでは、お店の近くやお店に向かう直前にいたであろう場所、つまりその周辺TGでチラシやクーポン券を撒いても、 その効果は大して期待できません。

なぜなら、そうした場所を通る人々は、すでにお店のことを知っている可能性が高いからです。

TGや動線からお店が見えるようであれば、毎日そこを通る人からは、毎日見られます。

そんな人たちにチラシを配っても、「もう知っています」です。


リトルマーケットは、常にそこにいる人は同じなので、1度認知が浸透してしまえば、チラシを配る意味は、ほとんどなくなってしまう。

また、 そんな場所でクーポン券を配ると、来店頻度は増えないまま、客単価を下げてしまうことにもなりかねません。

現時点で、すでにお店のお客さんになっている人には、わざわざクーポン券を配っても効果は薄いのです。

ですから、こうしたマーケットにおいては、別のところでチラシを撒かなければなりません。

例えば、駅の東口にお店があるのであれば、西口で配ります。あるいは、 店舗に直接影響を及ぼしている可能性が低い少し離れた場所にある商業施設の前などで配布する。

リトルマーケットならば、これらの施設はさほど離れてはいないでしょうから、既存顧客が多少重複してしまうのは仕方ありません。


時々、ベッドタウンの駅前で、頻繁にチラシを配っているお店を見かけますが・・・・これはむしろ、逆効果

私も、自分が住む町で、とあるお店の前を通るたびに、チラシを差し出されます。クーポン券ならばまだしも、ただのお店の紹介です。そんなものは、一度もらえれば十分です。毎日のようにチラシを差し出されているうちに、私は逆に、そのお店の前を通るのを避けるようになりました。そうやって、どんどんお客さんを失っていってる恐れもあります。

 

なお、リトルマーケットでは、一度逃したお客さんは、 再び取り戻すことがきわめて困難です。

大手チェーンですら、一度売上げが落ちたら、立て直すことができず撤退する事例がいくつもあります。

 


さて、一方で、広域マーケット・超広域マーケット


こうした規模の大きいマーケットならば、流入してくる人々は回遊行動を起こしやすくなります。と同時に、こうしたマーケットには、「毎日、異なった人が流入してくる」傾向が強いのです。裏を返せば、 今日来店してくれたお客さんが次にまた来店してくれるのは、ずっと先になってしまうということです。

仕事で毎日通る地元のお店にならいざ知らず、わざわざ電車に乗っていくような繁華街に、「毎日のように行く」なんてことはありません。

ですから、こういったマーケットでこそ、お店の前、あるいはきわめて店に近い場所で、チラシを配布することが望ましい。

今日、街に流入してきた人々を、確実に今日の来店につなげるために、 チラシやクーポン券を配布する。明日の来店や半年後の来店を期待しない。


なお、この配布の前提条件として、「チラシを見たらすぐ目の前に店があること」がきわめて重要になります。

やや離れた場所で配ってはならないのは、すぐ店が見つからないことを理由に、チラシが捨てられてしまうからです。


流入の大きいマーケットでは、いくらでも、他にお店がたくさんあります。クーポン券をもらって、 すぐ目の前にお店があれば、(またはこれから向かう目的地までの道のりにあれば)せっかくだし行ってみようという気持ちになるかもしれません。

しかし、遠く離れた場所にあるお店には、わざわざ行く理由は、無いのです。


また、 「毎日違う人が流入してくる」ことは、「毎日チラシ配りをする意味がある」ということです。昨日配ったから今日は配らなくてもいいだろう、ということにはなりません。

今日その街に来ている人は、まだあなたのお店のことを、 知らないかもしれないからです。

ですから、できるだけ頻繁にチラシ配りをすることで、コンスタントに売上げを上げることです。

ずっと続けていたチラシ配りをやめてしまうと、途端に売上げが落ちてしまう、なんてことにもなります。そのあたりは、注意が必要です。

 

まとめると、チラシやクーポン券は、リトルマーケットの場合は、店から離れ、別のTGの近くで配布、広域マーケットのような流入が大きいエリアの場合は、 店前やごく近い場所で配布です。


たかがチラシ配り。されどチラシ配り。少しの工夫、 小さな効率改善が、後々、お店に大きな恩恵をもたらします。

 

 

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私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。

 

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