攻めの店舗開発ができるようになるために

(有)ソルブ 林原安徳

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攻めの店舗開発ができるようになるために

店舗開発

2018/11/22 攻めの店舗開発ができるようになるために

【「受け」から「攻め」の店舗開発へ~売上予測がもたらす次の展望~】


これまで幾度となく書いてまいりましたように、チェーン展開にあたって、「売上予測」とは、欠くことのできないきわめて重要なものです。「できたらいい」というレベルではなく、「できなければならない」と言えます。

 

 

高精度な売上予測のシステムがあれば、そこから、 効果の高い出店戦略を作ることができるだけでなく、店舗開発のフローについても、より効率と精度の高いものを、組織内に構築しましょう。

このような状況できあがると、企業は、「受け」の店舗開発から、「攻め」の店舗開発へ移行できるように

 

それは、「自分たちが出店したい場所に、どんどん出店していけるようになる」ということです。

夢のように聞こえるかもしれませんが、本当にそうなる可能性は大いにありますし、 実際にそのようにして、数百店を展開してきたチェーンが数多くあります。


盤石な多店舗展開を望むならば、企業は必ず、「攻め」の店舗開発をしていかなければいけません。

 
「受け」の店舗開発と「攻め」の店舗開発の違い

 

「受け」の店舗開発とは、

不動産業者が提示してきた、今現在空いている物件の中から、消去法で選ぶという受け身な方法です。


個人の開業希望者を含め、立地に関するノウハウを持たない人や企業のほとんど。

「良い立地が空いていなくて出店できない」

「不動産屋に提示された物件の中では、一番マシに見えるものを選んだつもりだが、それでもうまくいかない」


こうした消極的なやり方では、数店舗~数十店舗くらいならまだしも、全国展開は無理です。


出店したいのにできないことの言い訳は、「だって空いていないのだから仕方ない」
という未熟な店舗開発のやり方です。

 

ですから、多店舗化を進める企業は必ず、どこかで「攻め」の店舗開発に移行すべし。


「攻め」の店舗開発とは、「この物件に出店したいのですが空いていますか」と聞くようにすることです。

 

「空いてる物件」をひとつひとつ調査して、出店可否を判断するのが、「受け」の店舗開発。

そうではなく、 街をくまなく見て回り、「出店したい物件」を絞り込んでから、その中でどこが空いているかを探すのが、「攻め」の店舗開発です。

 

勿論、「攻め」の店舗開発では、どこか1物件だけ狙い撃ち、 というわけにはいかない。

ですから、少なくとも出店希望エリアをつぶさに調査し、

「どの物件ならば、もし空いていれば、出店を検討する余地があるのか」

を、把握しておきます。


「この街ならば、この辺りからこの辺りまでに、規格の合う物件が出たら、必ず出店する」

というような、「出店戦略マップ」を作ります。

 

優先度を3段階に分けましょう。

 

そのようにして、出店する側が最初から、「利益が出る可能性の高い物件を主体的に狙っていく」。

 

メリットがあります。

1 物件が出た時の初動が早くなります。

普通は、物件が出てから実査をし、分析をして売上予測をするものですが、すでに実査済みで候補に挙がっていたエリアから出た物件なら、すぐに出店可否判断まで持っていくことができます。

2.不動産業者、物件を探しやすくなります。

 

不動産業者の多くは、チェーン本部以上に、お店の立地をあまりよく知らない人が多いものです。

ですから、漠然とした条件しか提示しないでいると、業者から物件情報が送られてきても、 「なんでこんな立地の悪い物件を送ってくるんだ」と思えてしまうこともあります。

 

「攻め」の店舗開発では、より具体的に物件の条件を絞り込むため、不動産業者としても、探しやすくなります。

 


この戦略は、高精度な売上予測があるからこそ、成り立つものです。

 

「空き物件」というものは、ネットや不動産屋の店頭で見つかるもの以上に、たくさん存在しています。

けれども、そうした物件の多くは、「本気」の人や企業以外には、見つけられないように隠されています。


この「攻め」の店舗開発は、「表には出てこないけれども、本当は空いている物件」を見つけ出すためのものでもあります。

 

「誰でもアクセスできる情報」には、大した価値はありません。

どうやって、隠れた繁盛物件の情報に辿り着けるか、ということが、チェーン展開の将来を左右します。


なるべく早い段階で、立地をしっかり見て、売上予測をできる人材を育て、
「受け」から「攻め」の店舗開発に移行できるようにしましょう。

 

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私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。

 

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