客席をつぶすと売上は激減します。その反対に…

※※客席をつぶすつぶすと売上は激減します。客席をつぶすつぶすと売上は激減します※※

【客席増が売上増に繋がる条件～客席を増やすと売上げは増えるのか？～】

①お昼のピーク時間帯になると、今の客席数だと不足してしまう
②隣のテナントが抜けるので、そこも貸してもいいよと家主に言われた
③来年はお店の改装をするから、適切な客席数を計算しておくように上司に言われた
④お店の前にスペースがあり、パラソルと椅子を置けるので、
それらを購入して設置してみようと思う
などなど････

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こうしたケースはどれも、そのお店の適正な客席数はどれくらいかを考えるべき、重要なタイミングです。ここで、ひとつ大きな問題があります。

客席を増やすと、売上げは「必ず」増えるでしょうか？

とりわけ、①のような場合には、実際に特定の時間帯に客席が不足していて、
「お店にお客さんは来ているけど、帰られてしまう」
という切実な事実があるわけです。
この状況を、ピークカットと呼びますが、このようなことが起きているなら、
この改善を図る、つまり、客席を増やすと、確かに売上げは増加するでしょう。

もちろん、客席数を増やしても、注文を聞くのが遅れたり、料理を提供する時間が遅くなったりと、オペレーションが悪化するようでしたら、意味がないわけですが。
基本的には、どんなにお客様が増えても、きちんと対応できるというのが商売の原則ですから、ピークカットさえなくせば、「客席増＝売上増」の公式は成り立ちます。

具体的に言えば、今までピーク時間帯、１時間に３０席で３回転して９０人のお客だったなら、そこで１０席増やせば、集客は３０人増えます。
したがって、売上げは３３％増えるということです。

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飲食需要の低い暇な時間帯にいくら努力しても、せいぜい数人のお客様が増えるだけですが、お店で最も需要が高くなるお昼や夕方のピーク時間帯で、客数の増大を図ろうとすることは基本中の基本です。

さて、こうしたピーク時間帯においては、客席数と売上の関係は分かりやすいのですが、では、他の時間帯などを含め、 一般的にどうでしょうか？
とりわけ、②や③のような場合です。

店舗面積そのものを増やす、あるいは改装をする、こうしたことをするためには、いずれも多額の投資が必要となってきます。
したがって、投資に見合うだけの見返りが得られるかは、きわめて重要な判断になります。
出店するかどうかど同じくらい、精度を要求されます。

答えは、こうです。
客席を増やして、客数や売上を増加させるには、満たさなければならない３つの条件があります。

第一は、「マーケットが大きいこと」です。
お店のあるマーケットの規模が大きいほど、増加する度合いは大きくなります。
流入の無いリトルマーケットでは、客席を増やしてもあまり効果は期待できません。

第二は、「現在ポテンシャルを取り切れていないこと」です。
先ほどのピークカットの例のように、「客席が足りなくてお客さんが入りきれない」
という現象が発生している時、それは言い換えれば、「ポテンシャルを取り切れていない」
ということになります。こうした場合は、客席を増やすことで、よりポテンシャル吸引をしやすくなるので、売上が増える可能性は高いのです。

第三は、「たくさん増やすこと」です。
客席を増やすときは、大幅に増やすほど、その効果は高くなります。
逆を言うと、数席程度を増やしたところで、あまり効果はないということです。
具体的には、「30%以上」は増やしましょう。
すなわち元の席数が10席なら3席以上、30席なら9席以上、100席なら30席以上増やさなければ、目に見えるほどの売上増にはなりません。

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下の表は、あるレストランチェーンの、店舗改装の実績を示したものです。

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このチェーンの店舗はどのお店も人気で、客席不足が全体的に大きな課題でした。
そこでまず、Ｓ駅前店が40席しかなかったため、66席分、増やしました。
２倍以上の客席の増加です。
すると、 月商が200万円以上も増えたのです。
この場合は、厨房やデッドスペースをうまく工夫し、何とか増やしただけでしたが、それでも、これだけの効果が出ました。

そこで、今度はＪ駅前店も、同様の工事を行いました。この時も大幅な増加です。
元62席に対して48席増やしたので、70%以上増加したことになります。
すると結果的にはここでも、240万円以上の売上増加につながりました。

この２つの成功事例に気を良くした経営者は、次のＡ駅前店では、 ちょうど隣にテナントが空いたので、そこと本来の店を繋げてまるまる客席にしてみたのです。
客席は29席から88席増えて110席です。約４倍にしたのです。すると、売上は４倍とはいきませんが、それでも563万円という大きな増加でした。
家賃の増加は60万円程度で済みましたので、改装費用を加えても、十分ペイするどころか、
大きな利益増に繋がりました。こうした事例を重ねられたことで、経営者はとても自信を持ちました。

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しかし、この自信がやや揺らいだのが、Ｍ市にあったＸ店とＹ店です。それぞれＸ店は72席、Ｙ店は46席と、大きく増やしたにも拘わらず、思うように売上は伸びなかったのです。

ここで分かったことは、Ｘ店とＹ店はそれぞれ、最初から客席数を大きく確保していたため、それなりに街のポテンシャルを吸引できていた、ということでした。
つまり、上記の第二の条件を、ちゃんと満たせていなかったわけです。
お店の規模が大きく、ピークカットが、ほとんど起きていなかったのです。
しかし、それでもなお、300万円前後の売上増加が得られたのですから、改装は正解だったと言えるでしょう。

このチェーンでは、さらにもう一つ、興味深い事例が発生しました。
新宿にある大型の店で、「営業しながら改装する」という特殊なことをおこないました。
つまり、本来あった144席のほとんどをクローズして、残り15席だけで営業を続けながら、 工事をしたのです。

すると、どうしたでしょうか。売上は、月商で3,000万円近いダウンです。
想定以上のダウンで、このことは、「客席のありがたさ」が身に染みた事例になったようです。
このチェーンは、テイクアウトもやっていましたが、狭い店で、テイクアウトばかりでは、
ほとんど営業として成り立たない、お客さんに迷惑をかけるばかりの状況に陥ったのです。

言うまでもなく、新宿は、巨大なマーケットです。これを数字で示しているのは、
表にも書いてある小売販売額の高さです。500ｍ圏内だけで年間に6,700億円の販売額というのは、日本でもここ新宿だけと言えるでしょう。

第一の条件にあるように、マーケットが大きいと客席の変動による影響も、きわめて大きくなります。

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それを如実に示している証拠です。
マーケットが大きければ大きいほど、沢山客席を増やせば、売上げも沢山増やせます。
すなわち、それは逆を言えば、マーケットが大きければ大きいほど、客席を減らすことが、きわめて大打撃なのです。

こうやって丹念に、改装の度に客席数の増減を記録し、これと改装前・改装後の売上と客数のデータも、揃えておくようにしましょう。
こうすることで、客席増の効果が、どんな理由で起きているかを分析することができます。

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