交通量は売上にあまり関係ない

(有)ソルブ 林原安徳

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交通量は売上にあまり関係ない

立地について

2018/10/23 交通量は売上にあまり関係ない

「交通量・通行量が多ければ売れる」という、
多くの人が信じ切ってしまっている「神話」は、
ある一面だけ見れば、確かに真実を語っています。

それは勿論、人がだれも歩いていない路地裏に出店するより、
表通りで人が沢山歩いている通りに面して出店したほうが、
よっぽど売上げが高くなるのは多くの場合、事実です。

ですから、もし路地裏のような場所で売上不振に困っていて、
表通りに賃料もほどほどの物件が見つかったとしたら、
リロケートすることを考えても良いでしょう。

交通量が多い分、人々との接触機会が増え、
認知度も上がるからです。

お店の受け入れ態勢さえ良ければ、より繁盛できるでしょう。

 

こういう見方をする時、この、
「交通量・通行量が多ければ売れる」という説は、
神話ではなく事実として捉えられます。

 


しかしながら・・・・

これは、数多の業種業態の売上げ分析をしてはっきりした、
純然たる事実なのですが、「交通量・通行量」は、
「売上予測にはまったくと言っていいほど使えない」
ということが分かっています。

それは、衝動来店性の高い業態、つまり、
「通行量が多いほど売れるはずだ」
と誰もが思うような業態でさえ、
最終的に売上予測モデルの中に、
「交通量・通行量」の変数が入ることは滅多にありません。

皆無ではないですが、数少ないケースにおいても、
全体への影響度は小さいものであることばかりです。

 

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多くの人が感覚的には、
「交通量・通行量が多ければ売れる」
と考えているはずですし、それは間違いではないのです。
「少ない方が売れる」なんてことはほとんどありません。

では、どんな時に、これが「事実」ではなく、
「神話」になってしまうのでしょうか?

その点について今回は掘り下げてお話します。

 

 


結論から申し上げれば、「交通量・通行量」が参考にならなくなるのは、
「違う商圏・地域同士を比べる時」です。

 

つまり、上の例のように、
「歩行者の少ない裏通りよりも多くの人が通る表通りが良い」
となるのは、広い範囲でその周辺を見た時、
同じ街で、 同じような環境だから言えるのです。

「Aという街の裏通りから同じAという街の表通りへ」
というリロケーションでしたら、
売上げが通行量に関係して高まることが予測できます。


しかしこれが、
「Aという街の裏通りから、 別のBという街の表通りへ」
というような場合は、アテにならなくなってしまうのです。

 


街が違う、駅が違う、環境が違うという場合は、
交通量の単純比較はきわめて危険です。

とりわけ、オフィス街などのように、
朝夕の交通量が著しく多いような街は、
それ以外の街と比較してもほとんど意味がありません。


どういうことかというと・・・・
オフィス街の人たちは、通勤、そして仕事、
つまり「お金を稼ぎ」にその街に来ているわけであって、
決して「お金を使う」ために来ているわけではありません。

ですから、そもそも歩いている人の心理状態が、
「お金を使わない」という方に傾いています。

となると、こうした心理状態の人が何人歩いていようと、
その通行量は、無いに等しいと言えます。

 

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ここまで極端でないにせよ、地域が違うということは、
競合店の数も影響力も違います。

したがって、1日に同じ1万人が歩いていたとしても、
競合店が多い方の地域は、その通行人の量が、
自店舗へ与える影響が小さくなるわけです。

 

また、そもそも、住んでいる人の感じ方も違うかもしれません。

例えば下町的な地域なら、「低価格であること」が、
お店を選ぶ一番の理由かもしれません。

ここでもしあなたのお店が、単価の高い業態だった時、
いかに店前通行量が多くても、 売上げは振るわないかもしれません。

一方で、所得の高い層が住んでいるような街であるなら、
店前通行量が少なかったとしても、業態がマッチすれば、
周辺エリアの人々が目的来店をしてくれる可能性は高まります。

 

 


つまり、 店前を往来している人の通行「量」と、
「そのうちどれだけの人が入店してくれるか」という、
いわゆる「キャッチ率」が、商圏の質によって大きく異なるのです。


Aという街では交通量100人に1人、入店してくれたとしても、
同じことが新しい街で言えるとは限りません。

というより、 これは確実に違うのです。

Bという街では200人に1人、あるいは300人に1人しか、
お客さんになってくれないかもしれません。

となると、Aという街では、
「通行量10,000人につき来客100人」
という図式が成り立ちますが・・・・

じゃあ、Bという街で、通行量15,000人の物件が見つかったとしても、
そこでは、75人ないしは50人しか来店してくれないことになります。

つまり、 そこだけ見れば、
「通行量は増えているのに売上げは減っている」
という結果になってしまうのです。

 


これが、「交通量・通行量が多ければ売れる」という話が、
実際のところは「神話」になってしまう原因です。

異なった地域間では、1人の交通量にかかるウェイトも異なる、
ということが、真実なのです。

 

 


さらにもう1つ、交通量・通行量がアテにならないと言える理由があります。


それは、地点ごとに、交通量の測り方がまったく異なってくるということです。

単に、「お店の直前だけ計測する」と決めたとしても、
その「お店の直前」というのが、どこを指すのかということです。

 

例えば、 下の図をご覧ください。

tuukouninn

このように、物件が駅前ロータリーにある時、
どこを測るのが正確でしょうか?

勿論、店の「直前」は絶対必要ですが・・・・
駅前ロータリーに入ってくる人々を、
全員測らなくてもいいのでしょうか?

他の地点からも、 お店は見つけることができます。
であれば、それらの地点からの来店も見込めると、
そう考えて計測すべきではないのでしょうか?

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それに、例えばお店の直前だけを見れば、
ほとんど人は歩いていない、でもお店は繁盛している、
というケースも多々見られます。

どうしてかと調べてみると、駅からそのお店がよく見えて、
駅口から出てきた人も売上に貢献していることは明らか、
というような場合もあります。

上の図で言えば、「イ」の地点のことです。
こういう場合、本来なら駅に出入りする人も数えなければいけない、
と思ってしまいます。

 

さらに、計測する相手はどうしましょう?
子供を含めますか?
赤ちゃんも含めますか?
ベビーカーに乗った子供はどうしますか?
タクシーやバスから降りてきた人は数えますか?

計測時間はどうしましょうか?
1日24時間数えますか?
それとも12時間?8時間?1時間でも良いですか?
雨が降ってきたら中止ですか?
風が強かったらどうです?
暑い日でも良いですか?

 

このように、実際、 交通量・通行量というのは、
単に直前を往復する人ばかりではありませんし、
どこを歩く人たちをどのようにカウントするのか、
それによって、実数値はかなり変わってきます。

 

そもそも交通量・通行量の計測自体が、
ほとんど正確にはできないということが、
実際にやろうとすればするほど、分かってくるのです。

特に、車の交通量よりも、歩行者の通行量は、
上の例も含め、 複雑になることが多く、
なかなか同じ条件で計測できることはありません。

であれば、異なる条件で計測した「交通量」同士を比較して、
そこに意味があると思えるでしょうか?


もし、一方は店前を往復する人が8時間で5,000人いたとし、
もう一方は、店前を往復するだけではなく、
横断歩道を渡ってくる人も数えた4時間で3,000人だとします。

そういった数字を単純に比較しても、意味がないですね。


しかし、世の中の多くの人が言う「交通量・通行量」というのは、
ほとんどが、 こういうもののことを指しているのです。

そんな、表面的な数字に踊らされるなんて、
とてもばかばかしいことです。

 

交通量・通行量は、多いに越したことはありませんが、
それは同じ地域、街だから言えることです。


もしも、不動産業者から、
「この物件は店前通行量が多くてオススメですよ!」
と言われたとしても・・・・

それを、いかに鵜呑みにしてはならないかが、
もうお分かりいただけたと思います。

 

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最後に、かつてあった実例を1つご紹介します。

とあるチェーン店において、もともと調布のA店は繁盛店で、
1000
万円以上売っていました。
店前の通行量は、4,400人です。

 

それに対して、新しい物件が、 同一の鉄道路線上に出ました。
調布から約4km離れた、仙川の商店街です。

 

交通量を測ってみると12,000人あり、
A
店の3倍近くあるから大丈夫と、
当時の店舗開発は判断しました(B店)。

 

tuukouninn02

しかしながら、そのB店は、出店後、
売上は500万にも満たず、不振店になってしまった
のです。

 

果たして、その原因は何だったと思われますか?

「通行量・交通量」だけに惑わされず、
しっかりと商圏の質、歩行者の質や、
競合店の出店状況、そして視界性などを勘案できていれば、
そのリスクは回避できていたかもしれません。


気になる方は、東京在住であればぜひ、
調布と仙川、それぞれ行ってみて、
街の様子を比べてみてください。

 

そして、
「通行量が3倍近いのに売上げは半分しかない」
というケースになりえる業態とは、いったい何だったのか、
勉強がてら、予想してみていただければと思います。

 
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