物件の賃料を交渉し、収益に繋げる

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物件の賃料を交渉し、収益に繋げる

店舗営業

2018/10/18 物件の賃料を交渉し、収益に繋げる

物件の賃料を交渉し、収益に繋げる

今回は、「立地」そのものとは直接関係ない、
しかし「物件」という意味で無関係とも言えない、
とても大切なお話をします。

それがこのタイトルにもある、
「オーナー(家主)との関係性」
です。

一部、土地ごと買収して建物を新しく建てたり、自社所有のビル内に出店したり、というようなケースもありますが、ショップビジネス全体から見ると、稀なケースです。

出店ということになれば、ほとんどの場合、商業施設内や、ビル内の一画をテナントとして借りて、オーナーに家賃や共益費(以下あわせて賃料と呼ぶ)を支払う物件、というのが、一般的です。

お店を運営していくにあたり、経費は様々あれども、この賃料というものは、その中でもとりわけ大きな、ある意味で「リスク」に転じる恐れのあるものです。

売上げ1,000万円の時には、賃料が100万円でも払えるかもしれませんが、
もしも売上げが半分の500万円になってしまったとしても、賃料は変わりませんから、その分、 利益を大きく圧迫することになるわけです。

と、こうしたことは、わざわざ説明するまでもなく、ほとんどの方が理解されているでしょうし、開業前の方でも容易にイメージできるでしょう。

なお、時々誤解をされている方がいらっしゃるのですが、「賃料」と「立地の良し悪し」は、一緒ではありません。
「賃料が高い」のは、「立地が良いから」とは限りませんし、その逆もまた然りで、「良い立地」がすべからく「賃料が高い」とも限りません。

極端に言ってしまえば、物件の賃料は、オーナーの言い値で決まっているのです。

ですから、「立地のわりに賃料が高い」という物件に出店してしまえば、
売上げは順調に上がったとしても、それに見合わないほど高い賃料を払わなければならず、 結果的に利益が全然出ないお店になることも有り得ます。

どんなに良い立地を見抜けるようになったとしても、こうしたことで利益を減らしてしまうようでは、非常にもったいないことです。

賃料とは、立地の良し悪しと直接は関係ないものの、無視してお店を繁盛させることはできません。
そして、賃料が高い、安いということには、オーナーとの関係性が如実に表されているのです。
つまり、
「オーナーと良好な関係を築ける経営者(お店)ほど、賃料の高さで損をする恐れが少ない」
と言い換えることもできます。

このことを、経営者は勿論のこと、店舗開発や店長までもが、知っておいてほしいのです。

私たちが関わってきた企業様たちの中にも、立地戦略は問題なかったにも関わらず、オーナーとの人間関係の構築に失敗したがために、会社としての損害を被ってしまうケースも、いくつも見受けられました。

商売はすべからくそうですが、人と人とのやりとりです。

ショップビジネスを営んでいる、関わっている方々は、お店のスタッフと、お客さんとの信頼関係が、いかに大切かをよくご存知でしょう。

ましてや、出店には多額のお金が動きます。
ですから、店頭でのやりとり以上に、より人間関係が重要になってくるのです。

オーナーとの信頼関係の重要さがはっきり表れるのは、最初の契約時もそうですが、その後の、契約更新の時こそが本命です。

このタイミングというのは、とりわけ、物件の賃料が変動する機会でもあるからです。

賃貸借契約の期間はたいてい5年であったり、長くても7年、10年くらいです。
契約更新の際、信頼構築がなされていれば、オーナーもあまり強いことは言ってきません。

そういった場合、更新のやりとりは、すんなりと通ることが多いのです。

賃料が上がるとしても、ほんの数パーセントで済んだり、むしろ、もしも営業が厳しい状況なら、信頼関係のあるオーナーなら理解し、家賃の値下げに応じてくれることさえあります。

しかし・・・・

もし、信頼構築がなされていなかったとしたら、どうなるでしょうか。
家賃の50%アップとか、2倍とか、そういうことを言ってくるオーナーは、
実は珍しくありません。

そこには、積年の不満が溜まっているからです。

例えば、お店のスタッフが、オーナーに会っても、誰も挨拶一つしない。
(それどころかオーナーの顔を店長すら知らない)

注意しておいたことも平気で無視する。町内会、商店会に顔も出さない。

お店の評判が悪いと、近隣住民から、お店に直接だけでなく、オーナーにまで、クレームがいくようになる。

物件のオーナーともなれば地域に顔がきく人も多いですから、どのお店が誰の持ち物件かが、地元ではみんなが知っていることもあるわけですので。

そんな状況が何年も続いたとしたら、もし、あなたがオーナーの立場だったらどうでしょう?

契約更新を機に、意趣返しをしたいと思いませんか?
その結果が、賃料アップなのです。

「提示した賃料が嫌だったら、出て行ってくださって結構」
と言いたくなってしまうのも当然です。

これは、「そうなってしまいかねませんよ」という想定の元で申し上げているのではなく、実際にそういったことが起きているのです。

有名チェーンの多くはおそらく、こうして実質的に、
「オーナーに追い出された」というような経験をしているでしょう。

個人での開業であると、お店の経営者が、物件のオーナーと直接挨拶をしたり、やりとりができることが多いので、比較的トラブルは起きにくいですが・・・・

それか、トラブルを起こしかねない人は、そもそも最初から借りることが難しいものです。

しかし、チェーン店ともなりますと、経営者はちゃんとしていても、
店舗開発担当者がオーナーを怒らせてしまったり、
現場に配属された店長が事情を理解していなかったりと・・・・

関わる人の数が増える分、人間関係、信頼関係の構築も難しくなっていくのです。

だからといって、そこに手を抜いてしまってはなりません。

とある有名チェーンは、それまで、新宿や渋谷の一等立地に、
立地の割にはとても格安の賃料で出店していましたが・・・・

しかし、ある時期から、櫛の歯を抜いたように、一店、また一店と撤退していってしまいました。

このチェーンは、従業員の効率的教育と生産性においては、他の追随を許さないほど第一級のレベルでしたが、「オーナーとの信頼構築」だけは、まったくの手つかず状態だったからです。

結果的に、大繁盛店を大量に失うことになりました。

こうしたことになってしまっては、いくら立地戦略を万全にしたとしても、
その意味がなくなってしまいます。

そうしたことにならないよう、オーナーとの関係は、しっかり良好に保たなければいけません。

別にそれは、そう難しいことではないはずです。むしろ、立地戦略を練るより、統計解析をおこなうより、よっぽど簡単なことでしょう。

自分も人間、相手も人間、当然の礼儀を尽くせばいいだけです。

例えば、頻繁に挨拶に行く、というのは重要です。

オーナーが店舗の近くに住んでいるなら、数か月に1度は、お土産を持って会いに行きましょう。そして、忙しくなければオーナーの許す限り、大いに色々と話をしましょう。

遠くに住んでいたとしても、年に1度くらいは会いに行ったり、手紙を書いたりしてみましょう。

企業だと難しいかもしれませんが、個人店であれば、オーナーとLINEやFacebookなどで繋がるのも良いでしょう。

こうしたことを、「売上げに直結しない、ノウハウでも何でもない話」だと思われますか?

むしろ、何でもかんでもシステマティックにして、効率を求めすぎてどうするのですか。

商売は結局、人と人とのやりとりです。物件を借りる側として、貸してくれるオーナーを大切にする。商売をする上で、当たり前のことです。

オーナーとの信頼関係をないがしろにする企業は、そのことが、一事が万事、お店の運営にも表れてきます。

お客さんのことも、本当の意味で大切にすることなどできませんから、
そういう企業体制が、知らず知らずお客さんにも伝わります。

そしていつしか、お客さんに見捨てられてしまうでしょう。

お店が繁盛するのは、それだけ、喜んでくれる人がいるから、です。

この「喜んでくれる人」の中には、お客さんは勿論のことですが、
そのお店の物件を貸してくれているオーナーも、いるということを忘れないでください。

「利益のために良好な関係を築く」というわけではありませんが、少なくとも、「良好な関係を築けていないお店で最大の利益は出せない」
ということだけは言えます。

立地戦略を練る以前の、ビジネスにおいての重要なことです。

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私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。

 

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