売上予測は埼玉から　範囲限定法-2

ステップ2　最小より良い点を見つける。—売上予測は埼玉から——売上予測は埼玉から—

ここからは、売上予測の作業に入ります。すでに最小の売上の店（最小店）が分かっています。この店に対して予測すべき物件（予測物件）が、立地上どういう点で優っているかを良く観察します。

例えば、最小店より、駅などのTG（交通発生源）に近いところに立地しているならば、売上を少し上げます。ではこの時、どのくらいの範囲で上げたら良いでしょうか。

もちろん、立地の重要性にも関わって来ますが、一つの目安として、最小の売上と最大の売上との差異（レンジ）の１０分の1を使うことをお勧めします。例えば、両社が１００万円と６００万円である場合、そのレンジは５００万円ですから、５０万円ずつ変化させてみます。

ステップ3　最大より問題となる点を見つける。

これは、ステップ2と反対のことを行うステップです。できれば、この二つのステップは、交互に行うことが望ましく、一方を増やしたら、次はもう一方を減らすという具合に進めて行きます。

一番良くないのは、片方だけどんどん上げて行ってしまってから、もう一方をまた次々に下げて行くというようなことです。

さて、この二つのステップで、どうして、売上予測ができるのでしょうか？

—売上予測は埼玉から——売上予測は埼玉から—

そのメカニズムはこのようになります。最小の売上より、予測を上げるためには必ず立地上の理由が必要です。当然、この同じ理由は、最大の売上の店にも適用する必要があります。そして、適用した時に矛盾が起きてはいけないのです。

先ほどの例で言えば、最小店は駅（TG）から３００メートル離れているが、予測店では１５０メートルだから、売上は最小店より高いと考えたとします。ところが、もし、最大店は駅（TG）から５００メートル離れていたとします。これは、明らかに矛盾です。つまり、この考えは、この業種業態には適用できないと言えるのです。

ステップ４　他の店との比較も試みる

もちろん、集めてきたすべての店の立地について考えを深めていくことができれば良いのですが、なかなかできないというのが実情です。そこで、１店でも２店でも良いので、売上予測の範囲が狭まってきた時に、これらの店と比較してみます。もちろん、多少矛盾点が生じるかもしれませんが、それにあまり考えを左右され過ぎないことです。

—売上予測は埼玉から——売上予測は埼玉から—

ポイントは、最小店よりどれだけ高くなりえるか、最大店よりどれだけ低くなる可能性があるかに傾注することが大事です。

ステップ５　自分の出した結論に間違いがないかチェックする。

ステップ２～４を繰り返しているうちに、これ以上は無理だと思える範囲まで、売上予測値を縮めてくることができます。これが、結論です。しかし、もう一度、この結論に至った考えの過程をチェックしてみましょう。さきほどのように矛盾が生じていないか？誤った立地の概念を使っていないか？通行量や商圏人口などに過度に期待していないか、などのチェックです。

できれば、自分が考えた過程を、親しい友人や同僚に話してみて、その人達に客観的に聞いてもらうようにします。他の人を説得できるほどじゅうぶんな根拠と考え方が出来ているなら合格です。

ところで、こうして予測した売上は、「経験と勘」とどう違うのか。それは、冒頭で書いたように、高い精度で予測できるようになることです。それは、立地上のきちんとした説明の筋道を立てながら行う予測だからです。これは、単に担当者が根拠もなく頭に浮かんだイメージだけで行う「経験と勘」とは全く異なることを意味しています。また、今まで紹介した３つの方法のような、一見合理的・客観的に見えてその内実は「経験と勘」に限りなく近いやり方とも、もちろん違います。

売上予測は埼玉から——売上予測は埼玉から—

範囲限定法は、もっとも簡単なようでいて、一番苦しみながら予測する精度の高い手法なのです。

この手法ができるようになれば、あなたの立地選別眼はプロ並みになります。