店舗の家賃は値上げばかり？-2

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店舗の家賃は値上げばかり？-2

店舗開発,飲食店経営

2018/05/13 店舗の家賃は値上げばかり？-2

「あなたの店舗がこんなに儲かってしまうとは思わなかった。

今までの店舗家賃は安過ぎたので、５０％アップしてくれませんか？」と、あるファストフード店舗が貸し主に言われました。このファストフードはどこでも同じようなことを、契約更改が近づくと言われたことがありました。それだけお客を集め、高い売上を実現できていた頃です。

もちろん、こういうような契約更改はチェーン店舗の場合、店長に任せるようなことは滅多にありません。本部の優秀なスタッフが担います。

仮に、貸し主が言う通り、その店舗が相当程度高い収益を出していたとしても、それはそれ、これはこれです。「店舗を多数かかえているとどこもこの店舗のようだとは限りません。むしろ、多くの不振店を抱えることがあります。それに本部経費もハンパでなくかかるのです。ですから、年間を通しますとこのように利益もギリギリ小さなものになってしまうのです」と話しを切り出します。

誠心誠意、資料を見せ、分からない点を明確にしながら、慌てることなくジックリ説明していくのです。そして、貸し主が現在の店舗家賃で貸してくれることによって、どれほど社会貢献ができているか、地域の人々が感謝しているかをしっかり話していくのです。結果的に、相当低いアップ率で交渉を成立させます。それが積り積もって数十年が経過した今頃は、周辺では有り得ないほど低い家賃で借り続けている店舗がそのチェーンにはたくさんあります。

３年に1度１０％ずつ６回値上げすれば、7回目直後の２２年目は最初の家賃の1・95倍、ほぼ２倍になります。しかし、５年に１度５％づつならば、４回目以降の同じ２２年目でも1・22倍に過ぎません。最初の家賃が５０万円だとしても、前者の値上げなら１００万円弱になり、後者の値上げなら６１万円弱に過ぎません（グラフ2）。

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店舗家賃を吸収するには、店舗売上は一般的に家賃の１０倍なければならないとされています。もし、家賃が５０万円なら、月商は５００万円ということです。しかし、家賃が値上げして倍になれば月商も１０００万円にしなければなりません。しかし、それだけの売上アップは通常ほとんど不可能です。

次の賃料更改を待つまでもなく、撤退の憂き目にあうこと必定です。

しかし、２０年経っても、６１万円なら売上もそれほど難しくなく達成できるでしょう。

この賃料交渉は、店舗側、チェーン店側が値上げではなく「値下げ交渉」をする時も同様です。たとえば、不景気になってしまうのは、貸主側にとっても困りごとです。思うように借り手が見つからないなら元も子もありません。多少、借り主に譲歩してでも、長く借りてくれるほうが良いわけです。また、敷金や保証金のこともあります。今、出て行ってしまうというならばそれらをすぐに返済しなければなりません。数百万円にもなる出費はそう簡単にはできません。だから、契約更改にあたって、貸し主も値上げを慎重に考えざるを得なくなり、最近は高いアップも要求したりしないことが多くなりました。

賃料交渉をうまく進めるために必要なことが、もう一つあります。それは、何かにつけて貸し主に対して、「貸し」を作っておくことです。そして、それを口にも出し貸し主に伝え、記録として残しておくことです。例えば、店舗入り口付近、階段などの改装を行う際に、貸し主の資産価値が上がるような工夫（強度を上げる、静音性を高めるなど）も加えます。換気や排気用のダクトなどのが貸し主側ものであれば、それらの不具合を修理する場合も同様です。また、飲食店は知らず知らずビルを汚してしまうものです。だから、極力ビルに着いた汚れを落とすようにしてください。こうしておくことは貸し主にとっては喜ばしいことです。ですから、有力な交渉カードにもなり、そう簡単に値上げを言い出せなくなります。

あなたの店の賃料は、いつも値上げばかりですか？もし、そうなら、いつ撤収しても不思議でなくなりますよ。

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