売上予測は頭が柔軟でエクセルを使いこなせること

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売上予測は頭が柔軟でエクセルを使いこなせること

売上予測調査部

2018/12/29 売上予測は頭が柔軟でエクセルを使いこなせること

【全クライアント中最年長にして超優秀な立地調査マン】

過去最高齢にして、しかしきわめて優秀な結果を残された、とあるクライアント企業の担当者、Sさんのお話。

 

 

 

当初、 プロジェクトを開始するにあたり、そのメンバーの資格として、3つの条件を提示します。

 

1)頭が柔軟であり分析を行うにあたって支障がないこと(年齢で言えば30歳代までで、 パソコンを駆使できる)

2)店長としての経験があること

3)物おじせず経営者、経営幹部にもしっかりと説明できること

の3つです。

 


この条件が「絶対」というわけではありませんが、これらの資格は売上予測モデルおよび出店の精度に、
きわめて密接に関係してくることです。

ですので、原則としてこれらを踏まえた上で、プロジェクトメンバーを選んでいただいているのです。


そこをいくと、まず、 S氏の年齢ですが・・・・プロジェクト参加時で、すでに「50代の後半」でした。


これは当時、致命的かと思われました。それまでのクライアントでは、40代ですら珍しい方でしたし、
時折、 年配の創業社長が監督の意味もあってコンサルティングに参加することもあるのですが、
多くの場合、そういった方々は途中で音を上げてしまいます。


そして、店長経験もありませんでした。

金融機関から出向してきて、そのまま、 その企業の社員として働くことになった方だったのです。


本当にこれでプロジェクトはうまくいくのか、不安の大きい中ではありましたが、とはいえ、そのクライアント企業に、他に専任にできる人材はいなかったというので、とりあえず、 S氏でのスタートでした。

 


しかし、いざプロジェクトを始めると・S氏は、もう還暦が近いなどという年齢を、まったく感じさせないような働きをしてくれました。

 

あの大変で時間のかかる作業、「実査地図作成」を、苦しい顔ひとつせず期限内にすべて行い、用意するところに始まり、実査に行くと、とても活発に、機敏に商圏内を歩き回り、調査表を元に次々にチェックしていくのです。

そして、少しでも分からないことがあると、どんどん質問を投げてくる方でもありました。


ちなみに、年齢制限を設けている裏の理由としては、
あまり年齢が高い、つまり経験値が高すぎると、「プライドも高くなってしまう」ということもあります。

これまでのご自分の経験に自信を持ちすぎて、新しいことを学ぼう、知ろうという気持ちになりにくいのです。

立地のコンサルティングにおいては、「考えてみれば当たり前」という話も多いですが、難しい統計解析の技術を含めて、
ほとんどの方が「知らない」ことをお教えするものですから、
新しいものを受け入れる気持ちが無い人は、当然、 なかなか身になりにくいものです。

その点においても、S氏は、まるで若い新人社員であるかのように、どんどん知らないことを知ろうという姿勢で、コンサルティングに臨んでいたようでした。

 

他にもS氏は、食事に気遣い、程よい運動をしていると見えて、
小柄ながら引き締まった体をしていました。
「健全なる体に健全なる精神が宿る」の通り、実に、礼儀正しく謙虚で、よく気の付く方でした。

さらに、決して他者を不快にさせるような言葉は口にしません。
いつも、前向きで陽気、それでいて沈着冷静で、 慌てたりするようなことは一度もありませんでした。

また、社長より年長ということもあるのでしょうが、社長や他の経営幹部にも、決して物怖じしません。

丁寧な発言の中にも、確固たる文脈をもって話をする。
決して、曖昧な言葉づかいはしない。 間違っていることは間違っているとはっきり言う。
それでいて相手のプライドを傷つけるような言い方はしない。


そういった人柄のS氏でしたから、社長を含め社内の誰からも信頼され、頼りにされていたようです。


売上予測の仕組みを作るプロジェクトを始めるに当って、S氏に白羽の矢が立ったのは、ある意味、
当然のことであったと言えなくもありません。

 


強いてS氏の問題というか課題だったことを挙げれば・・・・

エクセル操作が苦手だった、 ということくらいです。

初歩的な、簡単な作業は当然できました。そして、分析においても柔軟に発想はできたのですが・・・・

そうした発想を、関数などを使って数値に置き換え、実際に解析していくという段になると、困難だったようです。

ここは、 確かに難関のひとつではあります。おそらく、普通にエクセルを使っていたのでは、
一生出会わないであろう特殊な関数を使うことも、立地分析においては、ままあることです。

さらに、使用する関数自体は基本的なものであったとしても、
どういう関数をどう組み合わせて分析するかという、根本のロジックのことになると、頭を抱えてしまう人が大勢います。

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それでも、彼は努力し、一所懸命、分析をしていました。

できないことがあっても、それを正直に、 「ここはどうやるか分かりません」「手順を書いてくれますか」と言ってくれたので、きちんとお教えすることもできました。

こうした分析の段階になって、「自分がわからないところがわかりません」という笑えない状態に陥ってしまい、 ギブアップしてしまう若いメンバーは、実際たまに出てきます。

 

これは、私たちにとって一番厄介な事態です。

そうした人から、何がどう分からないのかを導き出すのは、私たちからすると、立地の分析をすること自体よりよっぽど困難でした。

その点、分からない点をいつも明確に言ってくれるS氏とは、分析やカリキュラムのスピードこそゆっくりめになったとはいえ、基本的に滞りなくスムーズにプロジェクトを進めることができました。

 


そして、無事、この時のプロジェクトは成功し、 彼はさらに会社にとってなくてはならぬ存在となったのです。


なお、誤解されないよう付け加えてきますが、「売上予測モデルを作るのに年齢はやはり関係ない」

というお話ではありません。

冒頭に挙げた3つの条件通り、メンバーの年齢は、 プロジェクトが成功するかどうかの重要なカギのひとつです。

それでもS氏がプロジェクトを成功させられたのは、実年齢こそ50代後半であったとはいえ、20代、30代の頭脳の柔軟性を保持していたからです。

これが、 もし「普通の」50代であったなら・・・・こう上手くはいかなかったでしょう。

 

そもそも、その3つの条件を私たちが設定しているのも、実際に40代や50代の担当者とも一緒にやった経験の上で、「30代でないと厳しい」と、 様々な理由を複合しての結論なのです。

 

今日び、S氏のような50代社員は、なかなか探しても見つかりにくいものでしょう。

もしかしたら現実的には、30代ですら、本来30代に望まれるスペックを持っているとは限らないかもしれません。

けれども、立地と売上予測のプロジェクトにおいては、メンバーの資質が成否を大きく左右することは間違いないのです。

立地戦略とは、ショップビジネスの根幹を成す部分であり、それを背負っていくことは並大抵のエネルギーでは、できません。


表面的な年齢をことさらに重視することはありませんが、少なくとも、3つの条件の本質的なところを備えていることは、絶対に欠かしてはならないと、
数多の企業とご担当者にコンサルティングをしてきた今もなお、よりいっそう強く考えております。

 

願わくば、どんな企業においても、立地と売上予測に関わる人は、今回のお話のS氏のように、健康的な肉体と精神を持ち、知らないことに果敢に挑んでいくことができる人材でありますよう。

 


そうした方々とお仕事をさせていただけるのは、 私たちの誇りでもあります。

 

 

 

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私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。

 

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