売上予測モデルや立地基準書があると失敗しない

【売上予測モデルや立地基準書があると、失敗しない】

 

売上予測モデルや、出店基準を作ることを、私たちは、いつも強くお薦めしています。

 

その理由の第一は、当然、
「しっかり良い物件を選んで出店するため」
というものです。

物件を選ぶ、立地を判定する実務のために、こうしたツールが絶大な効果を発揮するからです。

しかしながら、もし、これらのツールの意義が、こうした売上予測や立地判定そのものだけなら、
私たちは、ここまで強くお薦めすることはありません。

 

良い物件を見つけて、そこに出店したいという、目の前の目的のためだけであれば、
わざわざそんなツールを作らなくても、 他に方法はあるからです。

 

例えばそれは、
「ベテランの店舗開発部員一人雇えば事足りる」
というようなものです。

特に、100店舗未満のチェーンであれば、経験と実績の豊富な、実力ある開発部員がいれば、 その人が良い物件を見つけてきてくれるでしょう。実際、そうした人を中途採用して、店舗開発を任せてしまっている企業も、多く見受けられます。

また他にも、モデルを作るより精度は落ちますが、私たちのようなコンサルタント会社に、
物件が出てくるたびに調査をご依頼くださるのも、ひとつの方法です。

弊社基準で言えば、モデル作成は300～400万円程度、
単発の売上予測は15万円～25万円程度、ですので、単純に考えてしまえば、
15件程度までなら、単発の方が安上がりでしょう。

 

このように、ただ目の前の目的をクリアしたいだけなら、わざわざ時間とお金をかけてまで、
モデルや基準書を作る必要は無いかもしれません。

しかし、私たちが、それでもなお、 作りましょうとお伝えしているのは、こうしたこと以上に重要な理由があるからです。

 

予測モデルや基準書を、作ったことがあるかどうかで、組織内のあるものの効率が、大きく変わるのです。それは、いったい何でしょうか。

 

 

それは、「立地ノウハウの継承」です。

「店舗開発関係の人材育成」と言い換えても結構です。モデルや基準書があることで、ノウハウは効率的に継承され、それらが無ければ、新しい人材を育成することが困難になります。

 

順を追って、 説明いたしましょう。

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先述のように、多くの企業では、店舗開発を、ベテランの技術に頼っています。

このことによるリスクは、いったい何でしょうか？

それは、「ベテランが辞めてしまったら、今まで通り開発ができなくなってしまう」
ということです。

その企業の店舗開発、立地調査のノウハウは、企業ではなく個人に蓄積されているものであるため、
非常にリスクが高いと言わざるを得ません。

では、そのベテラン店舗開発が、部下を育成すれば良いのでしょうか？

ここに、実は大きな問題が生じるのです。

 

先日、ある雑誌でこんな記事がありました。

「背中を見ろ」ではなく、「経験を理屈に変換して部下に教える」までが、上司の役割。

ビジネスコンサルタントの安達氏という方による記事です。

まず、この記事にお目通しください。

ショップビジネスに限らず、多くの企業にある、人材育成についての大きな課題について書かれています。

 

 

つまり、ベテランの店舗開発部員とは、「自分が物件を見つけること」には長けていても、
「物件を見つけられる人を育てること」は、まったくできない恐れがある、ということです。

こうしたことは、あらゆる分野にして、往々にして発生することです。

大学の教授は皆その分野のエキスパートですが、必ずしも、 学生への教え方まで得手とするかは、
人によってバラつきがあります。

という事例であれば、多くの方もお心当たりがあるかと思います。

 

自らの経験と実績に絶大な信頼のある人ほど、「教え上手」にはなりにくいものです。

「これこれこうやればいいんだ、わかるだろう？」と、自分の感覚的なものを、そのまま、頭ごなしに押し付けてしまうこともしばしば。

上記の記事の、ロールプレイングの場面のように、自分の経験を理屈に落とし込めず、
ちゃんと、 伝えることができないのです。

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このような会社の課題は何か。一つしか無い。それは、「経験を理屈にする」ことだ。
この会社においては、部長が持っている、豊富なお客さんの課題解決経験を、理屈にできていない。つまり、 問題解決のパターンを創れていない、ということが課題だ。

例えば、
相手が経営者の場合、担当者の場合、予算が既にある場合、これから予算を取る場合
相手の課題が明確な場合、不明確な場合、相手と関係ができている場合、 これから関係を作る場合

こう言ったパターンの法則化ができていなければ、現場はひたすら部課長が行っていることを眺め、膨大なパターンの組み合わせになる営業を、ひたすらマネていく、という非効率な学習をしなければならない。
それはまるで、定理を何一つ知らず、 数学の入学試験に取り組むようなものである。

（上記記事の本文より引用）

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もう、お分かりでしょう。

この記事で言うところの、
「経験を理屈にする」「パターンの法則化」こそ、売上予測モデルや出店基準書の意義のひとつなのです。

モデルや基準書には、物件を選ぶ際の様々なポイントが、数値化され、 「理屈」に置き換えられています。

周辺人口が何人なら売上げにどれくらい影響するのか、どれくらいの規模の駅から、どの程度の距離で、売上げはどこまで落ちるのか、競合店はどんなお店がどう出店しているといけないのか、そういった、 ベテランなら経験則で知っている様々な知識が、誰にでも分かるような形で、数値化・法則化されているのです。

 

したがって、店舗開発の人材を育成するためには、このモデルや基準書の数字、ロジックに則って、
指導していけばいいわけです。「駅から近い物件を探す」ではなく、「駅から〇〇ｍ以内の物件を探す」になることで、教わる側も、明確な知識として学びやすくなります。

 

モデルや基準書の無い、口頭での技術伝達は、教科書を持たずに授業を受けるようなものです。

上記の記事では、「定理を何一つ知らず、数学の入学試験に取り組むようなもの」と喩えていましたが、その通りです。

元から数学的才能のある人なら、定理を知らずとも自分の頭で考えて、問題を解けるかもしれません。

しかし、 すべての人にそれを求めるのは、現実的ではありません。

数学の問題を解かせたかったら、しっかり、定理を学ばせる必要があります。

同じように、店舗開発・立地調査の技術を、新しい人たちに学ばせたかったら、そのためのマニュアルが必須であるわけです。

モデルや基準書は、そのマニュアルなのです。

 

こういったことのために、モデルや基準書は、絶対に作るべきなのです。

これらが無ければ、組織にノウハウが構築されません。 次の世代へのノウハウの継承がされないため、新しい人材が育たたないことになります。人材の育たない組織の行く末は････想像に難くないでしょう。

 

なお、ベテランの店舗開発部員が、自力でマニュアルを作れるのであれば、それで問題はありません。しかし、数学の教師のすべてが、数学の教科書を作る能力があるわけではないように、それはまた、全く別のスキルです。向き不向きがありますし、専門性の高い分野です。

ですから、 私たちがそこをサポートさせていただいているのです。私たちが、モデルや基準書をお作りするのは、売上予測や立地判定のため、だけではありません。

その企業やそこに属する個人が積み重ねてきた経験を、次の世代に継承するための、 架け橋になるためでもあります。

今まではどんなふうに開発してきたのか、店舗開発当事者は何に気を付けているのか、
社内ではどんな部分を重視しているのか、そういったことをくまなくヒアリングし、
しっかりとまとめあげます。その上で、 統計データや実査などを通して、
それらのことをひとつずつ検証し、「理論化・法則化」をおこなうのです。

そして、完成されたモデルや基準書を用いて、新しい人材を育成していくのです。

時には、それらを作成する段階から、 研修の一環として新人に関わってもらうこともあります。

 

単発の調査や、モデル作成などの、一過性のもので終わっては、意味が無いのです。

しっかり、企業内で継承していけるシステム作り、人材育成の要となることこそが、
私たちの、 ただの「調査会社」ではない、「コンサルティング会社」として目指すところです。

 

 

最後は、私たちについてのアピールになってしまいましたが････

モデルや基準書は、こうした理由で、社内でのノウハウの継承や共有のため、人材育成のマニュアルにするために、「必ず」作られるべきものである、ということは、お分かりいただけたでしょうか。

ベテランの開発部員に頼り切り、店舗開発を個人に丸投げしてはいけません。

当然、私たちのような外部の会社に、 調査を外注し続けるというのも、程々にしておくべきです。

やはり最重要なのは、自社内にノウハウを蓄積することであり、そのための一歩が、「経験を理屈にする」ということです。

お金をかけるのであれば、こうしたことに対してかけられるのが、賢明な経営者であると、私たちは考えます。

 

 

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