商圏は「お客様の来店範囲」ではない-1

お店の売上が落ちてきた。何とか対策をしたい。そうだクーポンを配ろう。チラシの折り込みをしよう。そう考えたとき、予め知っておくべきことは、そのお店の商圏です。

商圏でもないところで、販売促進活動を行っても何の成果も挙がりません。だから、店長は自分の商圏を定義して知っておくと得をするのです。

商圏の定義

あなたの店のお客様はどこから来てくれていますか？

この質問に即答できたあなたは優秀です。よくお客様とコミュニケーションをとっているか、イベントなど何かの機会にお客様の住所を得て覚えているかのどちらかでしょう。

では、そのあなたの考えているお客様の来店範囲は、“商圏”と言って良いのでしょうか？定義はそれで良いでしょうか？

例えば、東京のある店長Aがこう言いました。「うちのお客さんは、北海道からも来てくれるのです」

つまり、店長Aは、この店への来店範囲は「北海道」まで広がっているから商圏が広いと言いたいのです。確かに、この店長はウソはついていないでしょう。

しかし、「お客様がやってきてくれる来店範囲」と「商圏」は別物です。まず、この点を知ってください。単に、「商圏＝お客様の来店範囲」と定義してしまうと、その商圏は、とっても広くなってしまう傾向にあります。

それは、たまたま遠くから来てくれた人を、来店頻度の高い人を同じに扱ってしまうところから起きるマチガイなのです。

商圏は、お客様の住所だけを知っていればわかるというのではなく、ある特定の地域に住む人のうち、５％以上の人が来店しているかどうかまで知らなければわかりません。

例えば、○○町○○丁目という地域Bがあり、２０００人住んでいるとしましょう。その地域Bからお客さんが月に１６０人来たとします。

そうすると１６０÷２０００＝８％ですから、この地域Bは商圏内であると言っても良いのです。これが商圏の正しい定義です。

では、店長Aさんの発言はどうなるでしょう。北海道の人口は、５４７万人ですので、北海道からお客さんが１万人来店されたとしても０．２％にも満たないので、北海道は商圏内ではありません。

商圏への働きかけ

一般的に、商圏は（以下後半に続く）