売上予測モデルをチェーン企業で活かせる唯一の方法

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売上予測モデルをチェーン企業で活かせる唯一の方法

売上予測調査部

2017/12/20 売上予測モデルをチェーン企業で活かせる唯一の方法

売上予測モデルをチェーン企業で活かせる唯一の方法

 

売上予測モデルは、作れば良いというものではない。

ましてや、どっかから売上予測モデルを持って来れば良いというもでも決してない。

 

売上予測モデルをチェーン企業で活かせる唯一の方法は、「調査部」という部門を設立することに尽きる。

もちろん、部門であるから、ここに専任のメンバーがいなければならない。

加えて、必要な機材と予算を付けなければならない。

 

出店の決断は、社長もしくは社長から権限を付与された経営幹部が行う。

しかし、どんな決断も、理由、説明、条件、なくてはできない。

 

この前提条件を説明するのは、もちろん、店舗開発部の仕事である。

しかし、チェーン企業においては、その「売上予測」だけは、店舗開発の仕事ではない。

ましてや、お手盛りの売上予測をすることも、店舗開発の仕事ではない。

 

このことに、もっとも早く気付いたのは、他のブログ記事にも書いたが、1970年代後半の日本マクドナルドであった。

もしかしたら、実は他のチェーン企業、たとえば、すかいらーく社やKFC社やミスタードーナツ社や吉野家社、セブンイレブン社などの方が気付いていたかもしれないが、そういう話は寡聞にして聞かない。

 

売上予測調査部の仕事は、3つある。

第一は、個々の候補物件の売上予測を行うことである。立地調査・分析を行い、商圏調査を行い、モデルがあろうとなかろうと、売上予測をして報告書を作成し、その上で、社長、経営幹部も列席の中、1物件15分で説明し、売上調査部の正式見解(=売上予測値)を示すことである。

第二は、第一の職務をより精度高くできるようにするために、必要な売上予測モデルを構築することである。この売上予測モデルの構築こそ、「既存店」の立地と商圏についての分析をすることと同じである。

第三に、出店戦略マップを作成することである。

職務の遂行していく中で、明らかになる自店舗の強み・弱み、およびマーケットの大小・向き不向き、競合他社の動向などの状況が手に取るようにわかるようになる。

この経験を踏まえた上で、「どこに」「どれだけ」出店して行けるかを算出できるようになる。単なる机上の空論ではなく、実際の状況を元に作成することに異議がある。

 

売上予測調査部門は、板挟みになる。

店舗開発部は、開店した店舗数で評価が決まる。だから、売上予測値は、高めに出てくれると有り難い。利益が出やすい。多少、賃料が高くても出店できる。

これに対して、

営業部(店舗運営を統括する部門)は、各々の店舗で、利益を出していけることで評価が決まる。とりわけ、目標売上への未達は問題である。だから、売上予測値は、低めに出てくれると有り難い。

つまり、売上予測に対する店舗開発部の思惑と営業部の思惑は、相反する。

相反するままでは、議論も立ち行かなくなる。その相反をなくし、正しい売上予測値を売上予測モデルを元にして算出することが、売上予測調査部門の役割である。

言ってみれば、売上予測のジャッジマンである。

 

これがあるから、企業としてのまとまりと盤石な前進ができる。

調査部門が算出した売上予測値が低ければ、店舗開発部は、その予測値であっても利益が出るように、家賃その他の値下げ交渉をすれば良い。先方が納得しなければ、そこで交渉は終わりである。

逆に、売上予測値が高ければ、営業部は、その予測値に必ず向かうような人材配置を怠らぬようにすればよい。開店日に、資材が切れた、人が足りないなどという事態を起さないよう努めなければならない。

 

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