店舗開発に求められる能力の第一は”立地を見抜く能力”、ではあと2つは?

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店舗開発に求められる能力の第一は”立地を見抜く能力”、ではあと2つは?

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2017/12/16 店舗開発に求められる能力の第一は”立地を見抜く能力”、ではあと2つは?

店舗開発に求められる能力の第一は”立地を見抜く能力”、ではあと2つは?

 

それは、(1)交渉力と(2)不動産取引きについての法的な知識である。

この2つで、全能力の3割を占める。

 

このうち、交渉力について言えば、「自分が決めた(あるいは会社が示した)経済条件で、物件を取得する」能力である。

この部分について、実は、誰も教えてくれない。

「お前の人間力で頑張ってほしい」と言ってくれたら良いほうだろう。

いわゆる営業マンのようだ。ただ、営業マンなら、研修もあれば、もろもろのノウハウも研究され、書籍やガイドは沢山出ている。

これら先人たちの考えたノウハウを自分なりに吸収すればよかろう。

でも、店舗開発のための交渉力は、どこにもそのノウハウを教えてくれるものはない。

 

だから、店舗開発に「交渉力」が必要だという意識も生まれてこない。

ただ、会社に言われた条件を満たす物件を、アチコチ鉄道沿線を歩きながら、国道・県道で自家用車を走らせながら探すことが仕事のすべてだと思っている。

だから、ちょっとよさげな物件が見つかると、鬼の首でも取ったかのように喜び、社長その他の実力者に自慢気に説明して見せる。

社長と店舗開発の問答1

「どんなもんだよ?」「人口がやたらと多いです」「そうか」「しかも、競合店がほとんどいません」「ほう」「家賃もこんなに低いのでこれはけっこう希少です」「家賃がこれだけで済むのか?」「しかも、袖看板の料金を含んでの話しです」「1階路面店で袖看板もありか」「そうです」「行ってみるか?」「ぜひ」・・

 

こんな会話をしたらだめだ。もうこのチェーンは、先がない。

社長と店舗開発の問答2

「どんなもんだよ?」「人口が・・」「売上予測だよ。どう?」「ああ、それは・・・」「何だ売上予測もしてないのか」「一応やることはやったのですが」「そうか。でいくらだい?」「800万円です」「で、賃料は?」「88万で・・」「だめだ、それじゃ」「・・・」「70万以下で交渉して来い」「わ、わかりました」

 

つまり、店舗開発に「88万円の物件を70万円にまで下げられるよう」交渉をさせるのだ。果たして、それは簡単なことか・・・

 

交渉するからには、店舗開発は、その前に準備をしなければならない。

もちろん、こちらの言い分は熟知していなければならない。

しかし、「敵を知り己を知れば百戦危うべからず」である。先方のことを徹底的に調べ上げなければいけない。

相手が会社であれば、会社の評判から会社の内情。・・・

相手が個人であれば、周囲の評判や本人の関心ごと・・・・

 

そして、肝心なことは、「88万円の物件を70万円にまで下げる」ことが、相手にとってもじゅうぶん良いことであることを信じさせる何かを用意しなければならない。経済的条件が不利になるのであるから、それ以外のメリットを見つけなければならない。地元の名士であれば地元の人々から感謝されることであるとか、より信頼が増すことであるとかの確証がなければならない。店舗開発の最初の関門だ。

 

経済条件だけでは動かないオーナーもいる。下写真は、東京港区TBS本社ビル出口とマクドナルドの間にある「幽霊屋敷」。店舗開発のどんな交渉にも応じてないようだ。

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